営業スキル構築と人材育成のポイント
今回は営業について学んでいきます。副業や新しくビジネスを始める際に絶対必要なのが営業スキルです。営業について学ぶ事で明日からでも売上を上げるスキルが身につき実際に売れている営業マンの特徴を知ることが出来ます。
本講座UR-U講師は個人資産20億円を築き上げた『もとのり社長』『杉本幸倫』から営業のポイントや明日から使えるテクニックをご紹介します。
営業の定義
普段から営業している方でも『営業とは何をすることですか?』と聞かれて明確に言葉にして説明できる人は多くないと思います。商品を売ること、新規顧客を獲得すること、などが営業の仕事でしょうか?営業とはどういうことか定義が曖昧であれば行動も曖昧になってしまい良い結果には繋がりません。
では再度、営業とは何をすることでしょうか?ここでの営業とは、
『自社のサービスを特徴を説明し顧客のニーズを満たし価値を提供する』ということです。売れば良い、新規顧客を取れば良いという事ではありません。これを目的にすると押し売りや詐欺まがいの販売は出来ないですね。自社のサービスや商品知識というものは絶対に知っていなければ相手に良さを説明できません。また一方的にこちらの商品を説明しても、相手に必要性がなければニーズを満たすことも、価値を感じてもらえることもありません。営業をする上では、定義を明確にして学んでいきましょう。
売れる営業・売れない営業の特徴
売れる営業マンは勉強をプロとして怠りません。自社のサービスや商品について学び、幅広く知識を持っています。その中でも売れる営業マンと売れない営業マンの違いと特徴を見ていきましょう。
売れる営業マンは商品やサービスに自身を持って提案するので、最適なプラン案内して言い切っている場合が多いです。自身があると声も弱々しくなく、表情からも自信が読み取れて信頼されます。またクロージングに関しても期日をしっかり決めて相手に話をしていきます。
売れない営業マンは断られたくないと言う心理が強く、言い切るよりは抽象的な表現が多く見られる。商品やサービスに関しても知識量が少ないので自信を持って言い切る事ができません。これは表情にも現れて相手から信頼されない、頼りなさを感じさせてしまう。クロージングも期日を決めず『いつでも良いのでまたご連絡して下さい』など希望的観測が特徴的です。
そもそも営業する上で断られる事を怖がっていたらいけません。断られてからがスタートです。提案して断わられたら、知識を持ってNOを消していき断る理由を消す事が大切です。お客様は要らないと思っていても、実際には必要なものは多々あります。そこは御用聞きにならずに必要な提案は必ず行っていきましょう。
ただし断る理由を消して、期日も決めても駄目な場合はいつまでも粘らずに諦めることも必要です。顧客は『この期日までには要らない』だけで、今後も要らないと言っているわけではないからです。
ここまで見て売れる営業マンの特徴と自分を比べて当てはまる項目はいくつありましたでしょうか?
自分を売り込む
売れる営業マンの特徴は理解できたと思いますが、もう一つ大切な事があります。それは商品やサービス、最適なプランではなく『自分を売り込む』ということです。営業先で自分を知ってもらう、可愛がってもらえる努力を行っていますでしょうか?
顧客側の心理として何を買うかよりも誰から買うか迷っています。信頼出来る人から購入したいと思うし、この人は何が出来て、何を改善してくれるのか?答えを相手は欲しています。自分の説明書を常に用意して、何が出来る、何が得意なのか2分で説明出来るようにしておきましょう。この事前準備の状態が営業成績を上げる一つのポイントだと思います。
もう一つは相手と会った時に可愛がられることも重要な要素です。相手の立場や上司の立場になった時、色々質問して学ぶ姿勢がある人は教えたくなります。
例えば、『この本読んでみると良いよ』とアドバイスを受けたとします。皆さんだったら、何と答えますか?可愛がられる人の特徴はその場でスマホを取り出して即購入する人です。逆に可愛がられない人は『後で本屋で見てみます』など、その場での行動が伴わない場合が多いと思います。
買ったのに読まない人も中にはいると思いますが、教えられたこと、アドバイスを即実行して行動に移していれば、その後も気にかけてくれるものです。
成約率を上げる秘訣
ここでは当日契約まで持っていく確率を上げる秘訣をご紹介していきます。テクニックよりも考え方や営業に臨む姿勢が中心になります。
人間の心理
人は得をする事よりも損をする事を嫌います。例えば1万円得をするよりも、1万円損をしますよ、と伝えた方が相手には響きやすです。今ならお得よりと相手に言うよりも、今やらないと損をしてしまうデメリットを話していくということです。ここでもやらない理由を消してあげることが成約UPのコツとなります。
契約件数を挙げたい場合はどうしたら良いか?
ここは営業の定義をもう一度思い出してみてください。
『自社のサービスを特徴を説明し顧客のニーズを満たし価値を提供する』です。
顧客のニーズがあるのか、今利用している相手の状況をまずはヒアリングしないといけません。状況も分からずこちらの商品・サービスを紹介するのは押し売りとなり逆効果です。ヒアリングとは相手から状況を詳しく聞いていくことですが、自分の言ってもらいたいワードへ誘導尋問も兼ねています。相手に尋ねて『YES』が返ってくる質問を重ねていくと自然と信頼度が増していきます。
相手の状況が把握出来たら切り口が見つかると思いますので、そこから商品・サービスを使った未来が見えるように提案していきます。あなたのサービスを利用することでどんな未来が待ってますか?どんな不満・不安を改善できて、その先どうなるのか?
具体的なイメージを湧かせる提案を日々工夫しなければなりません。
結果を出す人のTTP
仕事において上手くいくコツは結果を出している人を真似することです。良いとこ取りではなく徹底的にパクります。特殊な技術や体力的に厳しい場合はもちろん無理ですが、営業において結果を出している人の言い回し、言葉遣い、クロージングなどはすぐに真似することが可能です。『結果を出している人の真似をして、その人よりも爽やかに伝える』これを意識して精度を高めていくと結果はついてくるはずです
人材育成のポイント
最後に経営者の最大の悩みともいえる人財育成のコツをご紹介していきます。この人財育成が上手くいくと将来的に会社の利益の向上になり、社会貢献へと繋がります。
人財とは?
会社にとって人財育成は最大の課題といえます。企業からみた人財とは経営資源としての財産であるという意味があります。具体的には、『自分で考えて行動出来て、結果に対して責任を持つ』社員です。人財となる社員を育成していくことが最大の結果を生み出す投資ともいえると思います。
立場が人を育てる
これはよく言われていますがその通りだと思います。役職まで能力は少し足りていなくても、人はその役職になってしまうと、必要な努力を行い成長するということです。
大抵の場合は仕事に対して責任の所在が曖昧だったり、自分がやらなくても誰かがやるだろう、リスク管理の欠如など責任感が無いものです。だからといって、人事権限の無い人が『明日からリーダーやれ』では効果は薄いと思います。
会社がしっかりと役職を与えることで、責任範囲や自分のミッションが明確になり逃げ場を断つことでやるしかない状態が人を成長させます。
私も責任者を経験して立場が上がることで、上長や幹部と話す機会も増えます。この経験は圧倒的に組織全体が見えるようになります。役職などなければ個人の利益追求をメインに考えますし、他責で自分は悪くないなどの意見が多くなりがちです。
立場を与えることが強制的に変化させて責任感のある人財成長に繋げてくれるのだと思います。
まとめ
▪商品やサービスの前に自分を売り込む
▪結果を出す人を徹底的に真似をすること
▪人財育成は立場を与えて責任を明確にする
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