【UR-U 営業スキル学科】契約が取れるクロージングスキル
メイントーグの次はクロージング、最後の契約を結ぶために必要な最後の工程となります。クロージングが苦手な営業マンは多いと思いますので、まずは契約を提案する為に必要なマインドとスキルをアウトプットしていきます。
今回の記事では、
①マインドセットすることで断られることが怖くなくなり会話が進むようになります。
②結果が出るクロージングが身につき自信がつきます。
③クロージングのノウハウが学べて知識の財産となる。
今回の結論は
『クロージングを感覚でやらない』
クロージングとは？
営業においては顧客との間でヒアリングや提案を行い、『契約を結んでいく最後の重要な工程』のことになります。英語の「close」からきている言葉で閉じるという意味があります。
契約を締結する重要な場面ですが、なかなか成果が上がらない営業マンはクロージングに課題を抱えている事が多い傾向にあります。クロージングをしないまま話を続けてしまうと、本来お客様が決めるタイミングを逃してしまいます。また強引なクロージング、押し売りをしてしまうと嫌悪感から失敗してしまうケースもあります。
陥りやすいクロージングマインド
成果が上がらないクロージングは主に心理面が大きく影響している事が多いです。
『断られたらどうしよう』『押し売りと思われたくない』『納得して購入してほしい』など決断を迫る場面に恐怖感があるからです。人間誰でも怖いと思うのは当たり前です。ですのでNOと言われるのは当たり前だと認識して心に余裕を持つようにしましょう。
講師の平田さん曰く、『営業とは確率論でありイチローでも3割成功、7割失敗する』
自分の会社で考えてみてください。トップ営業マンや上位の方でも100％成約し続けている人はいないはずです。告白で相手に気持ちを伝えないと付き合える確率は低いですし、相手から告白を待っているようではカッコ悪いですよね。
マインドとしては断られて当たり前だし、気持ちを聞かず背中を押さないと前には進まないと思ってクロージングすると気持ちも少し楽になるのではないでしょうか？
理想的なクロージングマインド
このクロージングにおいて重要なことはスキルに偏らない事です。マインド・考え方のベースがしっかりしているからスキルが身について力を発揮することができます。
結果が上手くいかず成績が上がらない時にやりがちなものは技術やスキルを見直すことに全振りしてしまう事です。話し方や話の構成などスキル面だけ改善しても上手くいきません。クロージングの方程式はマインド＋スキルを覚えておきましょう。
考え方として、フロントトーク編で出てきたマイルストーンを置くです。
０か１かで考えるのは成約したかどうかになりますので中間地点はなく結果至上主義になりがちですね。スタートから10段階くらいに小さな中間地点を設置してどこで断られるたのか？前進しているのかを自分が把握しているか見直して下さい。
成約まで至らなかったとしても前回より段階が上がっているのであれば自分を褒めましょう。今まで言えなかったクロージングが出来た、商談で２回クロージングが出来たなど、成長が感じられたらOKです。このように段階が少しずつ上がっていき、経験を重ねることで恐怖心が自然と無くなってきます。
クロージングのコツ3選
ここではクロージングのコツをご紹介していきます。恐怖心も克服してスキルが上達すると営業成績が良くなります。給料も上がって自信がついて仕事も楽しくなってくるでしょう。ここで注意したいことはクロージングは感覚で行わない事です。感覚だけでは論理的に他の人に教えることができず、再現性が難しいですね。まずは3つのコツをしっかり学んでアウトプットしていきましょう。
クロージングの種類の把握
クロージングは一発勝負ではありません。テストクロージングとダイレクトクロージングに分けられます。
テストクロージングとは商談の途中で購入の意志がどれくらいあるのか確認する作業のことです。商談する中で最終的に商品やサービスを購入してもらう事がゴールです。実際は話を聞きに来る、つまり情報収集目的が多く占めています。こういった場合に『購入の意志がある？ないのか？』を見極めるためにテストクロージングは重要になってきます。
具体的な例として、
・ご提案した内容についてどうお考えですか？
・ご不明点、懸念点はありますか？
・一度、お見積りだけしておきましょうか？
・このサービスを使ってみたいと思われましたか？
このように断られる前提のクロージングとなりますので、このテストクロージングは一回で終わらないように段階を踏んで情報を引き出していきます。
またお客様の立場になり決して論破しないように。クッション言葉とテストクロージングで相手が聞いて相手を不快な気持ちにさせないように気をつけましょう。
ダイレクトクロージングとは、最終的に決断を迫ることです。相手から断られたら拒絶されたような気気持ちになるので返事を貰えない営業マンも少なくないですね。
フロントトークやクロージングが上手くいっても『やらない人はやらない』です。だからこそ白黒はっきりさせていきましょう。断られても今のこの時期は必要がなかったと割り切ることも大切です。
100件営業して100件クロージングする、100件営業して50件クロージングでは全然効率が違ってきます。
時間の確保
ちゃんとクロージングの時間を取ること。ここはめちゃくちゃ基本的な内容ですが、当たり前のようで出来ていない部分でもあります。話せるようになると提案の引き出しが増えてあれこれ話が長くなりがちです。またクロージングが怖くて話が行ったり来たり…。結果的にタイミングを逃してしまうのは避けたいですね。時間を確保して確認したい内容として、BANT条件というものがあります。
予算は比較的早い時期に確認したい部分です。顧客の予算に応じて提案内容が変わるケースもあるので把握が遅れると営業が後手に回ってしまいます。
営業の基本は決定権を持った相手に対して行います。窓口担当では意味がないし、ご夫婦の場合はどちらが決定権を持っているのか探らないといけません。夫婦の場合、どちらが反対しても決定権を持っている方が良いと感じれば契約を交わす場合も多々あります。
必要性は顧客のニーズの有無を確認することが重要です。このニーズを深堀りしていけば本当の課題が見つかります。また導入時期も必要性あるがそれがいつなのか？今すぐなのか？もしくは1ヶ月先なのか？法人の場合は決算期などに左右されるので、そこも知っておく必要はあります。
このBANT条件を頭に入れてテストクロージングを行っていきましょう。
Q&A対策
この対策は切り返しトーク集を作成していきます。色々な理由が考えられますが、まとめてみると大体同じような項目です。
自分の店舗でまとめた内容をシェアしていきます。
・他社検討
・値引き
・色々と手間
他社も検討
顧客『他のジムも検討しようと思ってます』
営業『そうですか、他も検討されてるんですね。
もし、〇〇よりも期間やサービスが良ければご検討して頂けますか？』
値引き
顧客『もう少し特典つけてくれたら入会するよ』
営業『そうですね。大変申し訳ございません。
値引きは出来かねます。ただ、先程最短で結果を出したいと仰っていたことが気になります。その解決策をお任せいただけませんか？』
色々と手間
顧客『アプリの入力や報告が手間』
営業『そうですよね。確かに慣れないし報告は面倒に感じる部分はあると思います。ただ、実際にその面倒な部分を乗り越えれば仰っていた〇〇の不満点が解消されて、□□というメリットがあるのですがいかがでしょうか？』
このように同僚とQ＆Aを作ってロープレを実践すると本番でもスムーズに対応できます。自分はこの切り返しトーク集を作ってから、商談が楽しくなり事前準備の必要性をより実感しました。営業が苦手な人は是非、切り返しトークスキルを磨いていくと結果もついてきますよ。
まとめ
・クロージングは一発勝負ではない
・クロージングの時間をしっかり確保する
・切り返しトークを作りロープレ
今回は営業の醍醐味、クロージングについてアウトプットしました。マインドセットを行って断られる事を怖がらない、不安という心理をリセットしてからスキルを構築し、より良い営業ライフを過ごしていきたいですね。
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