ブランド戦略の基礎知識
同じコーヒーでもスタバとドトールではスタバの方が値段は高いですよね。味や量が同じだったとしても値段に差が出てきます。これは商品やサービスでも同じことがいえると思います。この値段の差はバリュープレミアムといわれブランドが大きく関わってきます。今回はこのブランドを確立するための戦略についてアウトプットしていきます。
ブランド戦略とは？
最近はよく聞くようになった「ブランド戦略」や「ブランディング」といった言葉。ブランドをつくることが、会社の経営に大きく影響を与えるということは、広く知られるようになってきました。そもそもブランドとは焼印を押すことに由来していた。〈諸説あり〉
「brand（ブランド）」の語源は、焼印を押す意味の「Burned」で、自分の家畜と他人の家畜を間違えないよう、焼印を押して区別していたことに由来する。
【語源由来辞典】より
自分と他人の物との違いを分かりやすくするもの、つまり自社と他社の差別化を図る戦略と考えましょう。
ブランド価値
ブランドには価値があります。同じ商品でもブランド〈マーク〉があるだけで価格が違ってきます。一つの例として、
日本の三陽商会がBURBERRYと契約してブランドのロゴ使用権を持っていました。BURBERRY BLACK LABELは聞いたことがある人も多いと思います。これは三陽商会がロゴを使用して販売していました。
売上は1109億円だったが、ブランド使用の権利が満期を迎えた途端に売上が625億円まで減少してしまいました。これはブランドがいかに大事なのかわかる事例だと思います。
またブランドには企業価値があり有名企業にはそれなりの価値があります。
無印良品はブランド価値は1000億円といわれており、シンプルさを強みにしていますね。もし無印良品が柄物のシャツを販売して売上が大きく上がったとしても、企業のブランドを大きく毀損してしまうことになります。こうなるとシンプルを売りにしているブランド価値は無くなり他の企業との差別化も難しくなってしまいます。
ブランドとは会社や社員が持っているものではなく、顧客の認識によって支えられているもの。無印良品でいえばシンプルさ、スポーツジムのRIZAPであれば結果にコミットする、短期間で結果がついてくるという企業の強みを顧客に与え、広く認識することで初めて価値が出るものだと覚えておきましょう。
FES戦略
ブランド価値を高めるためにはどうしたら良いかについて話していきます。これにはFES戦略必要とします。どれか欠けてもブランド価値は上がりません。
FUNCTIONAL 機能的価値
これは自社の強みとなるUSP（ユニーク・セリング・ポイント）を理解しましょう。例えばドミノピザでいうと味よりも注文から届けるまでの速さがUSPになります。この強みが何なのか？自店舗把握しましょう。
そして80-20の法則から自社の売上を支えている2割の人に向けてお店を特化させること。大衆向けに展開すれば大勢に来てもらえると思いがちだが、実は2割の人向けに特化することで他のお店から流れてきます。例えば、今は喫煙者にとって厳しい世の中ですが、お店を喫煙可に特化すると他のお店の喫煙者も来店するようになるということ。
USPから2割の人に向けて特化することで機能的価値を高めることができます。
EMOTIONAL 感情的価値
人は感情で行動します。例えば動画を載せるにも人の感情に向けて訴求しないと行動に移すことはないです。動画の切り貼りだけではなく、不満や不に対して何が効果的なのか、どうしたら解決するのかを上手く魅せる必要があります。
ある海外のスーツケースの会社は年商300億円を売上ました。広告を打ち出すのではなくインスタで発信しているだけです。このインスタにはスーツケースの説明ではなく、旅の写真を載せています。これは『旅の体験』を載せて感情に訴求するストーリーを発信しているということ。またBRAND−HIDINGといって、スーツケースを載せずにあえて隠しているのがこの会社のブランド戦略の上手いところですね。
感情に訴求するにはBRAND−STATEMENTといい、自社を一言で表すキャッチコピーを作り周知しましょう。
例えば、MUPであれば『社会人の学校』、家具のニトリは『お値段以上』、スポーツジムのRIZAPは『結果にコミット』などキャッチコピーは有名です。自社の強みを活かした内容を作成して周知しましょう。
SELF−EXPRESSION 自己表現的価値
ここではインナーブランディングとアウターブランディングという2つの両立が大切です。インナーとは、社内に対して行い、アウターとは社外に対して行う啓蒙活動のことです。
インナーブランディングとしてはガイドラインを３つ設定します。目的としては企業理念やビジョン、企業ブランドの確立が主となります。
五感〈匂い・音・色・感触など〉
コミュニケーション〈禁止後・接客・販売方法〉
コンセプト〈価格・ボリューム・質など〉
ブランドの構築する上で統一感を出していくことは必須です。マクドナルドは赤と黄色、スターバックスは緑で統一していますよね。ティファニーブルーは商標登録しているので他では使えません。
また企業では禁止用語を設定して、ホテルなどはお客様を禁止して『ゲスト』で統一するところもあります。価格に関しては絶対に値下げしない企業やドン・キホーテのように値段を下げる企業もあります。
まずは社内向けにこの3つのガイドラインを設定して統一していきましょう。
アウターブランディングとは社外向けのブランディングです。ここでは商品設計について話していきます。
AIDMAの法則から5Aに変えて商品設計を行っていくことです。買って終わりの時代から今は推奨してもらう、つまり紹介して認知を広げていく時代です。これは5Aと呼ばれ、認知から推奨までを循環させることが大切です。大勢の人が認知してサービスや商品に対して希少性や優越感を訴求できればブランドとして他社と差別化が可能になります。
最初にも言ったように、インナーとアウターは両立させることが一番重要です。
まとめ
◼ブランドとは他社と差別化する戦略
◼ブランドには価値があり毀損すると企業価値が下がってしまう
◼FES戦略からブランドを確立していく
今回はブランドを確立するための具体的な方法をアウトプットしました。自社の強みを把握して感情に訴求し他社との差別化を図っていきましょう。
CUSTOMER READING 顧客の誘導方法
人はみんな自分の意志で物を買っていると思っていても実は誘導されて買わされているとしたら驚きますよね。実際の例や具体的なテクニックも含めて今回は顧客を上手くリードする、誘導する経営テクニックについてアウトプットしていきます。
今回の記事では、
◼顧客の何を元に施策を打てば良いのか
◼起業するときに一番最初に行うべきこと
◼顧客をリードするときのスキルについて
この内容について知ることができます。フリーランスの方や営業の方は明日から使えるスキルですのでしっかり押さえておきましょう。
本音と建前を知る
よく会社でアンケートを実施して『お客様の声に真摯に向き合う』という事を聞きますよね？実際に私の会社でもアンケートを定期的に行ってお客様からの意見を聞いて改善して満足度を高めようとしています。しかし、これで本当に顧客満足度が上がり経営が安定するのか？というと、そうでもない場合が多いと思います。
例えば、顧客の要望で『有酸素器具があると嬉しい』との声が多かったので設置しました。ただ、実際にはあまり使う人は増えず、次に行ったアンケート結果は顧客満足度は前回と同様の結果となってしまいました。顧客の声を真摯に聞いて行っても…意味がわからないですよね？
他にも海外のアスピリン販売の実験もご紹介します。1セントor50セントのアスピリンを販売したが、よく売れたのは50セントのアスピリンでした。顧客の思考としては安いものより高い方が効き目が高いと感じていました。このことから分かるのは安くすれば売れるとは限らないということです。また人は欲によって判断力や決断力も違ってきます。興奮していれば冷静な判断はできないし、空腹感が強ければ思考力も低下します。
言動よりも行動を見る
ここで大切なのは顧客の言動ではなく行動をしっかり把握することです。行動を把握することで誘導することが可能となります。
ある大学で教科書を販売していた。
印刷版⇒12000円
WEB⇒5000円
印刷版を買う人は1割程ととても少なかった。WEB版であれば何処でも勉強出来るし、持ち歩く手間が省けるので当たり前ですよね。本を売りたい大学側は表記を次のように変更しました。
①WEB版⇒5000円
②印刷版⇒12000円
③印刷版＋WEB⇒12000円
この表記にすることでWEB版は16人、印刷版0人、印刷＋WEB版は86人という結果となりました。
因みに②番を選んだ人がいないので、①と③だけを選んでもらう実験も行いました。
①WEB版⇒5000円
③印刷版＋WEB⇒12000円
この結果はなんと①68人、③32人となりました。さっきは②を選んだ人が0人なので①と③だけでも結果は同じだと思うがなぜこうなるのか？
それは人間は比較がしやすいものに目がいきやすいからです。①WEBと③印刷版はどちらが良いか少し悩むので値段が安いほうが選ばれやすい。ここに比較が簡単で１番選んで欲しい物より少しだけ見劣りする物を追加すると人の行動は変わるという人間の行動を元にした実験結果ですね。
『１番選んでほしい選択肢がある場合、それとほぼ同じだけど見劣りする選択肢を入れておくこと』
で最も選んでほしい選択肢が選ばれる可能性が高くなるといえることになる。
このことから良い商品を低価格にすれば本当に売れるのか？また顧客の意見は本当に解決に繋がるのか？を考えたとき、売り方や見せ方の方が重要になると思います。そして顧客の意見ではなく行動を尊重して施策を考えることが大切ですね。
ストーリーを売る経営戦略
起業する時に皆さんが一番最初に行うことは何だと思いますか？
お客さんを集める集客やマーケティング、もしくは従業員を確保するための採用や商品開発やプロダクトの強化などを思い浮かべると思います。しかし、経営者が一番最初にやるべきことはストーリーを作成することです。人や会社を覚えてもらうためにはストーリー性を話すこと。人はストーリーを覚えて、ストーリーで思い出すのです。会社を作る動機やきっかけを話すことで、相手は企業やサービスを思い出します。
竹花さんの有名な話として、うどん屋のおばちゃんがあります。
地元の田舎に味は最高に美味しいうどん屋があったけど、お客さんが少なかった。
それは、店舗はおばあちゃんが経営していてPCやスマホが苦手で集客に困っていた。
そんなおばあちゃんでも簡単に集客できるシステムを開発したいと思ってできたサービスがインスタ集客事業だった。
こういったストーリーを実際に作って相手に伝えることで、『うどん屋のおばちゃん』を思い出してサービス内容や担当者を思い出し忘れられないようになります。
まずは自分の会社を作ったきっかけをストーリーにすることを行いましょう。そして従業員や顧客に理解してもらう事が一番最初に行う経営者の仕事になります。
魅せる施策を創る
ストーリーが出来上がったらそれを伝える施策を構築しないといけません。自分が見せない限り相手には伝わらないからです。ただし、会話中やWEB上ではさりげなく伝えなければ相手は興味を持ってくれません。
『自分は～やっていて、～が得意なんです！』
熱意は認められると思いますが、相手に興味を持ってもらえる確率は少ない。
では、さりげなくとはどういったことなのか？
人間の心理で時間の感じ方が違うものです。例えば信号を待つ15秒や広告の時間、駅の改札で詰まってしまう5秒はイライラしてしまうものです。でも彼女との待ち合わせを待つ15分だったらイライラしないですよね。この時間の感じ方を上手く活用することが重要になります。
カタログやHPで一番最初に『弊社は～で…、代表者の紹介～』と企業紹介など長い文章で書いてあるものがありますが、一番最後までしっかり読んだことある人はどれくらいいるでしょうか？私はあまり読まないタイプで飛ばしてしまいます。
店舗の場合、来店してすぐに席に案内するよりも席を待ってもらう時間でパンフレット1枚渡して時間を作るのも一つの方法です。シェフや担当者の紹介など飲食店やエステ、美容室など業種問わず使える施策です。
WEBでのオンラインの場合、1ページをストーリーにしてしまうと次のページにクリックされて読まれることは少なくなります。しかし、loading中の待ち時間にストーリーを表示させるだけで読まれる確率は断然高くなります。
この見せるタイミングやさりげなく魅せるというのはとても重要な施策になります。15秒が人間の待てる時間の限界と言われていますので、長く細かく表示するよりも15秒以内に簡潔に伝えるを意識してみましょう。
スキル・テクニック
では最後にスキルやテクニックを2つ紹介します。
簡単に明日から使えるものですので実際に試して下さい。
返報性の法則
相手から受けた好意などに対してお返しをしたいと思ってしまう心理の事です。友人からミスを助けてもらったら次は自分が助けてあげたいと思いますよね。先に与える人が一番得をするとも言えます。手土産を持って行ったり食事に誘ったりすれば、今度は自分が与えられるようになります。物でなくてもSNSでいいねを押したり、感謝のタグづけすると与えたもの以上に自分に返ってくる法則です。自分の得ばかりを求めていないか見直してみましょう。
所有体験
所有すると所有していない場合では価値観が違います。自分が持っているとポジティブに見えて、持っていないとネガティブに目が行きがちです。ようするに人間は所有すると価値を感じやすいという事です。
これを上手く応用したものがAmazonや大手がやっている返品保証やYouTubeプレミアムの無料使用期間などがあります。先に使ってもらう事で価値も高くなり返品などほとんどなくなります。
まとめ
・顧客の言動ではなく行動から施策を打つ
・起業したらストーリーを最初に作成する
・伝える時間・タイミングを間違えない事
今回は顧客の誘導に関してご紹介しました。行動データをしっかり把握して自社のストーリーを伝えていきましょう。
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【UR-U ビジネス基礎学科】財務帳票・貸借対照表の理解
今回は財務3表の一つ『貸借対照表』、バランスシートについてアウトプットしていきます。前回は損益計算書を紹介しましたが、違いとしては簡単にいうと『一時点の会社の資産状況』を表しています。会社の安全性を見る上でも大切な決算書になるので基礎と見るべきポイントを理解していきましょう。
貸借対照表とは？
会社の財務状況がわかる決算書のこと。バランスシートと呼ばれ、『一時点において会社の財務』を表しています。会社の資産/負債のバランスを比較することで会社の安全性を見る指標になります。貸借対照表で把握できる内容としては、
・会社が保有している資産
・返済が必要な負債
・返済が要らない純資産
この項目から会社の財政状態を確認していく決算書です。
貸借対照表の要素
まず貸借対照表には資産・負債・純資産が記載されています。そして、この決算書には『ある一時点の情報であること』が決まりです。例えばある会社の決算日、『〇月〇日時点』という記載があります。
そして、貸借対照表には資産・負債・純資産があり右側（負債と純資産）と左側（資産）の合計値は必ず一致します。
この左右のバランスを見ることで財務状況を分析することができます。
貸借対照表の見方
資産
会社は右側の部分で資金を調達して、左側の部分で運用していきます。例えば、運送業であれば銀行から資金を調達してトラックを購入し、配送することで利益を生み出します。またサービス業であれば商品を購入して店頭で販売をしますが、その在庫も会社の資産となります。またサービスや商品を販売してまだ回収できていないお金は売掛金として資産になります。
資産に関しては流動資産と固定資産に分けられます。流動資産とは一年以内にすぐに現金化できるものをいいます。『現預金』『売掛金』『有価証券』『在庫商品』などが含まれます。商品も店頭に置けば現金として資産になるので貴重な資産という位置付けです。
固定資産とは一年以内に現金化が難しい、または現金化の予定がない資産と考えて下さい。『土地・建物』などの不動産や、『機械・設備』、長期保有の『有価証券』株式も固定資産に分類されます。固定資産とは利益を生み出すまでに時間がかかるものかが多いですね。
負債
負債とは簡単にいうと返済が必要な会社の借金です。こちらも資産と同様に流動負債と固定負債に分類されます。
流動負債とは一年以内に返済しないといけない負債で、『買掛金』『短期借入金』『支払手形』などがこちらに該当します。買掛金は商品やサービスを受け取って代金をまだ未払いの状態ですので、その相手に対して支払う義務がありますね。短期借り入れは銀行からの資金調達をイメージすると分かりやすいと思います。講義の中で闇金の話になりましたが、こちらは超絶短期借入金ですのでご利用は控えましょう。笑
固定負債とは一年以内に返済、支払う予定のない負債のことで、『長期借入金』『社債』などがあります。企業が安定して事業を行うために工場の設備投資やシステムに投資します。この資金を銀行から長期借入を行った場合は固定負債に分類されます。
純資産
会社の返済義務のない資産のことで自己資産とも呼ばれます。この純資産は株主さんからの出資金『株主資本』や事業を行った結果、儲けたお金の『利益余剰金』があり、この部分の割合が大きいと会社の安全性が高いといえますね。
利益余剰金とは、会社設立時から利益が蓄積された金額のことです。細かく見ると『利益準備金』『その他利益剰余金』で構成されています。株主への配分に備えて積み立てたお金や、会社の利益を繰り越ししたものになります。その他には『評価概算差額』や『新株予約権』というものもあります。
貸借対照表のポイント
資産・負債・純資産について理解できたと思います。ここからはこの貸借対照表から財務の安全性を見るうえで大切なポイントを紹介していきます。
貸借対照表で分かる安全性の指標の一つになります。会社の全財産の中で返済が要らない資産がどれくらいの割合あるのかを表します。
〈計算式〉
自己資本比率＝自己資本（純資産） ÷ 総資産（資産の総数） ✕ 100
自己資本比率が低くなってしまうと、借入金が多くなってしまい返済の必要がある資産が増えてしまいます。一般的には自己資本比率が40％以上なら倒産しにくい優良企業といわれています。現金や預貯金が多いと経営が安定していると言えますが、この自己資本比率が新しい事業を始めるための借入金で、一時的に低くなっている場合もあります。一定の利益があり中長期的に改善が見込めると予測できるのであれば問題は少ないと思います。
会社の資金繰りが本当に大丈夫なのか？こちらを確認する指標が『流動比率』です。簡単にいうと流動資産と流動負債の割合がどのようになっているかです。短期間に現金化できる資産より短期間に支払う必要のある負債が大きいとマズイことになりますよね。
〈計算式〉
この計算式に当てはめるだけでその会社の短期間の安定性が丸わかりです。日本の場合だと流動比率が150％を越えると安全性も問題ないとされます。200％が優良企業一つの指標といわれているので、投資する時はこの比率も見ておくと良いですね
流動資産の一部として構成されており、その中でも短期的に現金化できる確実性の高い資産（現金や売掛金）のことを当座資産といいます。現金や売掛金の他にも普通預金や短期売買を目的とした有価証券が含まれます。長期保有を目的とした有価証券や大量に保有して短期間で売買できないものは短期間に現金化できる資産には該当しないので注意が必要です。
流動資産との違いは『より現金化が簡単にできる資産』ということです。流動資産は一年以内に現金化する可能性がある『棚卸資産』が含まれています。つまり在庫商品（原材料や製品）なども資産に含まれている点です。棚卸資産は販売されなければ現金化されないので不良在庫の心配があり確実性は低いと考えられますね。以前勤めていた会社は経営が悪化した際（緊急事態宣言中）、利益度外視してまで在庫商品を販売して現金化していました。在庫としての資産では現金化が難しいと判断したのだと思います。
流動比率と現金化が簡単な当座資産も一緒に確認することで短期的な支払い能力はどれくらいあるのか？信頼性を判断できます。
〈計算式〉
この式に当てはめて計算して『100%以上』であれば問題は少ないとされています。流動資産と一緒にこちらも確認することが財務状況の安定性を見る指標としては確実性が上がると思います。
まとめ
◼貸借対照表とは一時点の財務状況を表すシート
◼資産（左側）と負債＋純資産（右側）は左右で必ず同じになる
◼当座資産とは流動資産の中でも、より現金化しやすい資産のこと
会社を安全に運営していくためにも財務管理は必須のスキルとなります。用語が難しく感じると思いますが、基礎的な内容や見るべきポイントを押さえておくと投資の際にも役立ちます。まずは同じ業種の上場している企業の貸借対照表を見て学びましょう。
UR-Uでは竹花貴騎さんのマーケティング講座や他にも明日から使える知識を学ぶことができます。UR-Uのことを知らない・知ってるけど迷っている方は無料体験をのぞいて見て下さい。
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【UR‐U ビジネス基礎学科】財務帳票・損益計算書の理解
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経営者は決算書を読んで自分の会社や店舗の状況をしっかり把握しないといけません。今回は会社の成績表ともいえる損益計算書の見方・読み方・重要なポイントをアウトプットしていきます。
損益計算書(PL)とは？
損益計算書とはどんな書類なのか基本的な部分を理解していきましょう。損益計算書とは貸借対照表、キャッシュフロー計算書と合わせて会社の経営状態を見る指標となる財務３表の書類です。一定期間の会社の経営状況ですので成績表と捉えていくと理解しやすいと思います。Profit and Loss statementとも呼ばれて『PL』と略される場合が多いです。
損益計算書の要素
損益計算書を理解するためには3つの要素を覚える必要があります。収益・費用・利益です。どれくらいの金額を稼いだのか？そのうち費用はどれくらい使ったのか？そこからいくら儲かったのか？損益計算書から読み取れるようになります。
BSとの違いは？
これと似ている決算書が貸借対照表です。こちらも重要な決算書の1つなのですが、損益計算書と間違えやすいものですね。損益計算書が『ある一定の期間』の成績を出すのに対して、貸借対照表は『ある一時点』の会社の財務状況を表しています。
会社の昇進試験の際は筆記問題としてよく出題される部分だと思います。しっかり覚えておきましょう。
貸借対照表は資産や負債、純資産から構成されていますので詳しくはこちらから。
損益計算書の見方
では早速損益計算書の見方を解説します。簡単にいうと、『利益の種類を5つ覚える』ということです。いくつかの利益の種類が表示されていますが、大きく分けると5つです。
売上総利益
本業の利益（売上高ー売上原価を差し引いたもの）
例えばカフェを経営していて、本業はコーヒーの販売です。コーヒーの材料を50円で仕入れて、100円で販売した場合50円の儲けですね。この50円が売上総利益になります。
営業利益
売上総利益から販売費と一般管理費(販管費)を差し引いたもの。
コーヒーを売るためには従業員や店舗(家賃)、集客のための広告費用などが必要になります。商品を販売するための間接的なコストを差し引いた金額が営業利益となります。
※販売管理費：給与、広告費、荷造運賃、旅費交通費、水道光熱費、保険料、減価償却費など
店舗マネジメントの立場であれば、いかにこの営業利益を残せるかが大切になります。また複数店舗を営業している場合や会社の規模が大きくなった際は、直接的には収益を生まない費用を各店舗に割り当てることがあります。（人事部や総務部、契約管理部門などの費用）
この割り当てる費用を配賦費用と言います。営業利益から本社費用を配賦することで責任者の人には『会社全体として利益がどうなっているか』を意識させる効果があるとされます。
因みに下記に営業利益率が高い業種をピックアップしますので参考に。
・鉱業・採石業・砂利採取業35.4％
・化学工業8.6%
・情報処理・提供サービス9.6％
・インターネット付随サービス業9.9%
・クレジットカード・割賦金融業11.7％
・生活関連サービス業・娯楽費8％
参考資料：２０２０年企業活動基本調査確報－２０１９年度実績－｜経済産業省企業活動基本調査｜経済産業省
鉱業・採石業・砂利採取業は前年から８％増になっていましたが前年も26％の利益率は非常に高い傾向ですね。金融業やインターネット関連の会社は利益率が高い分野となります。ただし、これらは一部の業種ですので、自分の会社の利益率の平均値に関しては競合他社を実際に調べて分析することが一番良いかと個人的には思います。
経常利益
本業で得た利益＋本業以外で得た収益と費用を加えたもの。
カフェの場合は珈琲の販売が本業です。本業以外とは、例えば同じ飲食店を経営する事業者へのコンサルティング料金、講演会などの費用は本業以外の収益になります。損益計算書では営業外収益(本業以外の収益)と営業外費用(本業以外の費用)で算出して残ったものが経常利益となります。
経常利益では『売上高経常利益比率』を算出し企業の収益性を判断することが出来ます。売上高に占める経常利益の割合で財務活動など含めた企業全体の収益性が分かります。
売上高経常利益比率＝経常利益÷売上高×100
この数値が高いと営業利益からの収益だけでなく、資産運用などの営業外収益もプラスされ理想的な経営かどうかの判断材料となります。例えば、借入金が多くなると利息の負担が大きくなりますよね。ローンで1億円借り入れる⇒１％の利息でも100万円プラスって考えると短期借り入れなど膨れるとちょっと恐怖ですね。
下記は先ほどの営業利益率が高い業種の経常利益率を今度は見てみます。
・鉱業・採石業・砂利採取業35.8％
・化学工業10.8%
・情報処理・提供サービス8.4％
・インターネット付随サービス業12.9%
・クレジットカード・割賦金融業11.9％
・生活関連サービス業・娯楽費9.1％
営業利益率が高い業種は経常利益率も高い傾向ですね。経常利益は受取配当金などの財務活動に大きく左右されますので、会社のメイン事業の収益力を確認するには売上高営業利益の比率も合わせて確認必須です。
※営業外収益：受取利息、受取配当金など
※営業外費用：支払利息など
税引前当期純利益
当期に発生した全ての事象を加味した利益
毎月ではなく突発的・単発的な損益のこと。例えばキッチンや水回りの故障は突発的な損失になりますし、店舗や株の売却は一時的な利益となりますね。損益計算書では特別利益(臨時の利益)や特別損失(臨時の損失)で計上されます。この金額を差し引いて残った金額が税引前当期純利益。この税引前当期純利益から税金を支払い残った金額が当期純利益となります。
※特別利益：固定資産売却益、投資有価証券売却益
※特別損失：固定資産売却損など
当期純利益
税金を支払った後に残ったお金
法人税や住民税など差し引いた利益。企業として営業活動を行った結果が当期純利益となります。
損益計算書には見慣れない言葉や項目が多数あり色々と計算も必要になってきます。毎日の記帳は経営者や店舗を任された人にとっては必須ですので、月末月初は大変ですがサボらず頑張りましょう。
2つのポイント
ここでは大切なポイントを2つ解説していきます。経営者と店長など役職によって少し違ってきますがご了承ください。
当期純利益はあるのか？
ここは当然ながら営業活動を行った結果、儲けは残っているのかということです。当期純利益は1年間の会社の成績表であり黒字か赤字では見え方も大きく変わります。赤字では会社にとって利益が残りませんので資本金(貯金)を食い潰して生活していることになります。
本業の営業利益が黒字なのか赤字なのかでも見方は少し変わってきます。営業利益が黒字であっても経常利益がマイナスになる場合は、営業外費用や特別損失から他の事業が上手くいっていないこともあります。どちらにしても利益が残っているのか確認が必要です。
営業利益率
ここは本業の経営において、いくら稼いだかの指標となります。この営業利益がプラスなら何も心配ない！ということではありません。
例えばA社とB社はどちらも営業利益1000万円だったとします。a社は売上高1億円、b社は10億円だとすると、どちらの会社が良いと思うでしょうか？
絶対にa社だといえます。
a社の場合、営業利益率が10％に対してb社は1％しかありませんね。緊急事態宣言などのように不況になり売上が減少すると赤字に転落する可能性は高いといえます。営業利益を見る場合は営業利益率がどれくらいあるのかも確認しましょう。
営業利益率は職種によって大きく変わってくるので、自分の業種の平均利益率を検索して調べてみると良いですね。
これと似た経営の状態を判断する指標に『売上高営業利益比率』というものがあります。会社全体の売上高から本業でどれくらい収益を上げたかを知ることが出来ます。
売上高営業比率＝営業利益÷売上高×100
この比率が高いということは、本業で利益を生み出す力が高いと判断されるのでグループ企業や上場企業の場合は投資家へのアピールポイントとなります。この売上高営業利益率は業種によって違いますが、10％を超えると優良企業といわれます。
まとめ
◼損益計算書は財務三表の一つで一定期間の会社の経営状態を表す
◼利益の種類は大きく5つの分けて特徴を覚えること
◼自社の利益率を業種・競合と比較して経営状態を把握する
財務関係を学ぶのは正直、面白くなかったり退屈に感じてしまいます。しかし、経営者や店舗を任される立場であれば必須の知識となります。この財務3表をしっかり理解していきましょう。
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【UR-U ビジネス基礎学科】ブランド構築の基礎
ブランディングという言葉をよく耳にしますが、その意味や作成手順など詳しく知らないという方が多いはずです。今回はブランディングとは何か？またどんな種類があり構築するのか基礎的な知識をアウトプットしていきます。
ブランディングとは？
ブランディングとは『ブランド』を形作るための活動のことです。ブランドと聞くと高級品をイメージしますが、高級品の為だけの言葉ではありません。
顧客が商品やサービスを認知して価値を認めてもらったもの＝ブランドとなる。ですのでブランディングとは、顧客に価値を認めてもらう活動全体を指します。
私はマーケティングとよく混同してしまいますがこれは明確に違います。ブランディングは『商品・サービスのイメージ作り』に対して、マーケティングとは『商品・サービスの売れる市場確保』となります。
簡単に言うと、
マーケティング⇒相手に好きだと伝える
ブランディング⇒相手から好きだと言われる
こう考えるといかにブランディングが重要か分かりやすいと思います。
ブランディングがない負のスパイラル
ブランディングが大切なのは理解できたと思いますので、実際にブランド構築できない場合の負のスパイラルを見ていきます。
まず最初に似たような商品・サービスが溢れているので価格競争に巻き込まれます。
『A社がペンの価格を下げたので同じ値段まで下げる』
『Ａ社がペンの価格を下げたので消しゴムを付け加えて販売する』
こうなってくるとサービス競争になるので社員の負担は増えていき自社コストがどんどん大きくなり利益率が低下します。利益率が大きく低下すると会社はコスト削減に動きますので、人件費カットや広告費も減らしていき結果としてシェアが低下します。
もうお分かりと思いますが価格競争になると良いことはなく負のスパイラルに陥ります。販売すればするだけ赤字になってしまうこともあります！
事業の撤退や倒産など自社が先か他社が先か…生き残ってもダメージが大きい。こうならないためにもブランディングはしっかり学んでいくことが重要です。
ブランディングの種類
ブランディングが相手から価値あるものだと思ってもらう活動ですので、それには色々と種類があります。今回は3つに分けて簡単にご紹介していきます。
コーポレートブランディング
これは企業ブランドを作って、企業価値を向上させることをいいます。そのために会社のビジョンや社会貢献など一貫した取り組みを明確にしておく必要があります。
もし自分の会社のビジョンや方向性が、
『会社の営業利益〇〇円を達成すること』
だとしたら、これは会社の都合なので周りからすると共感もされないですよね。この結果、企業価値は上がりません。社員全員が企業の目的を聞かれて『〇〇な社会を目指す〜、〇〇な社会作りをしていく』など、答えられるように明確にしましょう。
また企業価値を上げる事が目的ですので、色やロゴも大切です。例えばVUITTONの色は茶色、UR-Uは青で統一していますよね。またUR-Uの企業方針も『おばあちゃんでもわかる』を前提に動画やHPを作られています。本当は3分に1回は笑いをのようですが私はまだ根付いてなかった(笑)
企業価値をしっかり構築するためにも色やロゴの統一性も重要な要素となります。
プロダクトブランディング
今度は製品ブランドを確立させるために行うものをいいます。製品ブランドが確立できると、他社商品との差別化が可能となり価格競争を避けることができます。価格や材料、雰囲気・デザイン・希少性などを持たせることで、付加価値がつきます。
ではここで、高級ホテルのカフェラテを例にプロダクトブランディングの例をご紹介します。
1泊数十万の高級ホテルでカフェラテを販売するとして100人を対象に調査しました。
①500円であれば全員頼む
②1500円は誰も頼まない
③カフェラテ1杯にコスト300円かかる
①〜③の条件であれば、このホテルはいくらでカフェラテを販売するべきでしょうか？
カフェラテの相場は500円くらいです。調査でも500円であれば全員購入すると回答してるので販売価格は500円でいくべきか？
この価格設定は製品ブランドを確率させるためにはとても重要な要素となります。
上記の図は価格設定基本図と値付けフローですが、これを見ると売上は750円で販売すると一番高くなりますが利益は2番目に多いです。一番利益が出るのは1000円で販売した時です。この1000円で販売するためには相場の2倍の値段ですので、何を付加価値とするかがプロダクトブランディングとなります。
皆に愛される！というと顧客を大切にしていると思いますが、自社で考えたときに一番幸せな経営ができるのは1000円で販売した場合です。500円や750円であれば購入してくれる顧客も時には切り捨てていく必要があることは覚えておきましょう。
また今後は1500円のカフェラテを販売するために何をするかは、さらにブランドを高めて確立させるための重要な行動といえます。
セールスブランディング
顧客視点でいかに買いたくなる気持ちを作り出すか？これがセールスブランディングです。セールスは顧客の購入意欲を促すことですが、ブランディングと掛け合わせることで、商品やサービスを応援してもらえるようになります。
セールスブランディングの目的は商品やサービスの付加価値を体験して伝えることです。決して物が溢れる今の時代で『売り込む』ことではありません。『売り込む』これは顧客から嫌われる可能性が非常に高いですね。結論は『商品を売りたければ商品を売らない』ことが大切になります。
例えばあなたはピアノを売りたいとします。売り込んで買われるでしょうか？また、デザインや希少性をアピールして売り込むと販売数は伸びるでしょうか？
多分売上はそこまで変わらず相手からこのサービス・商品を好きだと言ってもらう可能性は低いと思います。
実際にピアノを販売しているYAMAHAはピアノ教室を戦略として行っています。ピアノを売るのではなく、ピアノを実際に体験してもらい、良い体験が積み重なることで購入されるということです。
またABCクッキングスタジオも料理教室で実際に器具を体感してもらうことで自社の器具が購入されています。
これが『商品を売りたければ商品を売らない』ということであり、付加価値を体験しPRする戦略です。
体験してもらえば顧客から好きになってくれて良い口コミも広がり継続的な信頼関係が出来上がります。これがセールスブランディングの効果といえますね。
まとめ
◼負のスパイラルに陥らないように自社ブランドを確立させる。
◼ブランディングとは相手からも好意を持ってもらう戦略だと理解する。
◼価格設定と値付けフローを理解して商品のブランド価値を高めることをい指揮する
◼商品を売らずに体験を販売する
今回はブランドについての基礎的な知識をアウトプットしました。アウトプットして思ったのは高級感を売りにしている会社が街中でビラ配りをしているのに遭遇したことがあります。当時は何とも思わなかったが、今思えばブランド構築とは真逆の行動をしていると感じます。高級感を大切にするなら認知を高めるチャネル、マーケティングにも気をつけないといけないですね。
自社のマーケティングや製品を価値あるものだと知ってもらう行動が本当にブランド構築に繋がっているか？今一度考えて見ましょう。
UR-Uでは竹花貴騎さんのマーケティング講座や他にも明日から使える知識を学ぶことができます。UR-Uのことを知らない・知ってるけど迷っている方は無料体験をのぞいて見て下さい。
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【UR-U ビジネス基礎学科】収入の種類と戦略的キャリアアップ
今回は働いて収入を得るための種類と、収入を上げるためのキャリアアップについてアウトプットしていきます。ここでも自分の時間をどうやって生み出すのかROTIの考え方を元に、自分がどの種類で今後はどのようにキャリアを構築していくのか全体像を掴んでいきましょう。
今回の記事では、
◼お金を稼ぐ上での3つのパターンを理解できます。
◼自分のキャリアアップの全体像を掴める。
◼希少価値を上げる方法を知ることができる。
収入の種類を理解する
お金を得るために多くの会社員の方は働いて給与を貰います。私も会社員として月給＋毎月の成績（インセンティブ）に応じて給与を貰っています。その他にも副業やパート、アルバイトとして働いた時間だけ給与を貰う方もいると思います。
この稼ぎ方というのはTIM（Time is money）、もしくはRIM（Result is money）になります。TIMは時給で働くので自分の時間に価値、値段をつけるということです。アルバイトやパートタイマーはこの分類に入りますが、意外と弁護士さんも相談料として時間給で自分に価値を付けて働いていたりします。
RIMは自分の成果を対価として働くことなので、結果が良ければプラスのインセンティブが貰える働き方です。副業やフリーランスの方も当てはまります。保険で多いフルコミッションなど成果主義のイメージしてもらえると分かりやすいと思います。
最後の3つ目はKIM（Knowledge is money）、これは自分の知識をお金に変える働き方です。ビジネスや株の配当、不動産の賃料などお金でお金を生み出す資産家や投資家が当てはまります。自分の労働時間とは関係なく収入が入ってくるには仕組みや知識が必要です。この知識があるから利益を生み出し資産の構築ができる。
ここで大切な事は今自分が3つの何処に当てはまっているかを知り、現在の自分の価値を把握すること。TIMだったとしていきなりKIMのような働き方は難しいので段階を追って次のステップに焦らずいきましょう。
自分の価値を知る
自分が何処の種類で収入を得ているか把握できたと思います。私の場合であれば成果を対価として給与を貰っているのでRIMに分類されます。ここから一秒間にいくらの収入を得ているのかまで細分化していきます。
給与額面→35万円
1日換算→¥15.909円
1h換算→¥1.988円
1分換算→¥33円、
1秒換算→0.55円
日給や時間給に拘る人もいますか、1秒単位まで知っている人は少ないです。ここまで時間で細分化すると1円を落として拾う数秒も勿体ないと気付かされるはずです。自販機の下に10円落として拾うのに1分かかるともうマイナスですね。
ここでの結論は自分の価値を知った上で1秒も無駄にしない、昨日よりも0.1円でも多く稼ぐ意識が大切だということです。
正しいキャリアアップとは？
自分の価値や稼ぎ方の分類を知ると今後のキャリアアップも考えると思います。私もトレーナーとして今後のキャリアアップをイメージすると、資格取得や色々な経験を積んで店長から数店舗の店長やさらに上の統括マネージャー、または独立のフリーランスとして自立する道がります。
ただし、これも一つのキャリアアップですが本当に収入が上がり自分の時間は増えるといえるでしょうか？間違ったキャリアアップとして一つの業種で長く働くと考えがちです。
トレーナーとして資格を取得し、スポーツ選手や高齢者の指導認定資格など幅広く対応しようとしますが、トレーナー業界だけで価値を上げようとしても給与はそこまで変わりません。フィットネス業界の価値が高いか低いかよりも、業界によって相場や単価で稼げる金額がある程度決まっていることが大きいと個人的には考えます。
では正しいキャリアアップの例として、フィットネス業界を例に考えてみます。
まずパーソナルトレーナーは今は人気もあり飽和している状態で希少価値が高いとはいえないですね。
この希少価値を高めるために、顧客視点で考えるとなぜトレーニングや食事をして痩せたり体を鍛えたりするのか？考えます。
『結婚式を控えている女性』
『仕事でスーツをカッコよく着こなしたい男性』
『ダンディーなパパでいたい』
『健康寿命を延ばしたいシニア』
など綺麗で格好良くいたいという理由が非常に多いです。そうすると希少価値を高めるのであれば、beforeとafter写真の提示から撮影スキルは必要になるし、映像の編集や服のコーディネートも差別化出来る要素になります。
またビジネスモデルとして新規集客が収益の増減を決める部分が大きいので、SNSで集客できると広告費がかかりませんし、マーケティングで同業者へのコンサルタントも可能です。
ですので、トレーニングスキルや食事の知識を高めるよりも、SNSマーケティングや情報発信の能力を高めていくことがフィットネスのトレーナーとしては希少価値を上げていくことができます。
正しく、そして、戦略的に収入を上げていくためには、
『石の上にも三年いるな』
が、正解となります。色々なスキルや知識が必要ないと思うかもしれませんが、そのスキルを掛け合わせると希少価値の高い存在となるわけです。
足りないスキルの見つけ方
色々とお話をしましたが希少価値を高めるためには、自分が何をしたいのか？そして何が今できるのか？成りたい姿と今の現状の把握ですね。これを感覚ではなく論理的に説明できるようにならないといけません。
そこで今回はWILL・CAN・MUSTシートを使って記入し明確にしていきましょう。
将来的に成りたい姿
フィットネス関係で独立する
日本の正しい歴史認識を広げる
今できること
食事と運動指導（減量、増量時の方法）
動きの機能改善指導
PL管理、課題点の発見
やらなければならない事
SNS発信して人を集める
PL作成、プレゼン能力向上
動画編集スキル
実際に書き出して見るとこのようになります。動画編集はトレーナーとして関係ないように思いますが、自分の成りたい姿から逆算すると動画配信や映像の編集が重要だと気付かされます。またマーケティングやSNS集客は今の会社で考えてもスキルがあると他の部署への移動や副業も可能となりキャリアアップの幅が広がります。
将来と現状をしっかり把握してその差を埋める行動を日々やらないと、いつまでも何も変わらない。
『部屋の中を走り回っても目的地までは永遠に着かない』状態が続きます。
皆さんもまずは将来と現状の把握を行って何が足りないのか明確にして下さい。
そして、ちゃんと目的地を見据えてそこに向かって日々行動していきましょう。
まとめ
◼自分の稼ぎ方の分類を把握する
◼昨日よりも0.1円でも多く稼ぐ意識を持つ
◼WILL・CAN・MUSTを使って課題を明確にする
今回は自分の収入のタイプと今後の正しいキャリアアップについてご紹介しました。KIMへ行くためにも日々、正しい方法で学んで行きましょう。
今はやりたいことがぼんやりしていたり、はっきりしなくても大丈夫です。日々小さなスキルアップをしていくと視野も広がり『これがやりたい』といえるようになると思います。
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【UR-U ビジネス基礎学科】本能と論理的思考スキル
会社員であれ経営者でもビジネスを行う上では論理的に物事を捉えていく必要があります。ロジカルシンキングともいわれますが、何かの事象に対して因果関係を明確にし順序立てて考える能力の事です。
会議やプレゼンで分かりやすく相手に伝えることが出来れば役職も上がりやすくなります。今回は論理的思考スキルの基礎をアウトプットしていきます。
今回の記事では、
◼論理的思考スキルの正しく理解できる
◼人間の本能を理解し事実を元に話せるようになる
◼自分の感情を定量化する思考を手に入れる
論理的思考とは？
論理的とは日本語大辞典では理屈に合っている、正しく推論される
簡単にいうと『物事の因果関係を明確にし順序立てて考えること』で、論理的に説明できるととても分かりやすくなります。
話の結論までが長く結局何が言いたいのか分からない人は身近にもいると思います。話の整理がされていない場合、矛盾が生じたり飛躍したりするので聞き手にとってはストレスになります。会議でこれをやられると時間も無駄になり眠くなり最悪ですよね。こうならないように論理的思考を常に意識して仕事を行いましょう。
論理的思考のメリット
ここでは論理的思考スキルを身につけるメリットを３つにご紹介します。
メリット①
コミュニケーション能力が上がる
相手との意思疎通を図る上で大切なのは相手の話を聴くことと、自分の意見や考えを伝える事です。順序立てて分かりやすく正確に理解してもらうためにも論理的思考は役立ちます。苦手な方は結論から話すように意識しましょう。
メリット②プレゼン力の向上
企画や提案を行う場合は順序立てて話をして相手が納得してもらえないといけません。こちらの自己満主張にならないように物事を整理して伝える能力が求められます。
会議の場で何か質問されて聞いてもいない事を説明して話が長くなる人いますよね。相手により分かりやすく説明してあげたい！という優しい心の持ち主は要注意です。
メリット③課題解決能力が上がる
色々な課題や問題が出てきたら仕事ですので解決するのは当たり前ですよね。ただし、この課題に対して因果関係を明確にしてしっかり対処できると、余計な手間も省けます。逆にこれがないと原因が分からず解決策が見つからない、もしくは見当違いの対処をしてしまいます。課題解決スキルは社会人として身につける最重要スキルの一つと考えて良いと思います。
会社あるあるとして、何でも確認しないと気が済まない上司はことあるごとに報告を求めます。部下は多少色を付けて報告するのでそれを理解しない上司は次から次に的外れなアクションを求めてしまいます。結局原因に対しての解決策ではないので現場が困ってしまう…こういった経験は皆さんあるのではないでしょうか？
論理的思考の鍛え方
論理的思考を鍛えるためにフェルミ推定をご紹介します。聞き慣れない言葉と思いますが『答えが分からない物を論理的思考で導き出す』というものです。答えが正解か不正解ではなく、導き出す過程が正しいかどうかということです。
例題、ラーメン屋
浜松町にあり席数は全部で10個、ラーメン1杯700円、従業員は2人の時の売上利益を
このラーメン屋さんの売上はいくらでしょうか？
当然この情報から正確な答えは分かりません。笑
この状況から論理的思考を頼りに答えを導き出していきましょう。いきなり何から考えたら良いかわからないと思いますが、この時に役立つのはフレームワークです。
売上は来店人数と単価によって分かります。そして営業日は月22日だと仮定したら、売上の概算が出ますね。経費は家賃や人件費、その他経費がどれくらいあるのか想像します。
外食に行ったときこういった計算を常に行うと論理的思考スキルは身につきます。最初は全くわかりません！笑
ただし、毎回意識をしてやっているとコツを掴む瞬間というか感覚があり、頭の思考回路が繋がったような気がします。続けることで仕事での分析力や物事の捉え方にも良い影響が出てくると思います。
人間の本能を理解する
ここでは論理的思考スキルを手に入れるために注意をしなければいけないポイントをお話します。人間に備わっている本能の部分ですか、捨てなければならない思考です。
分断本能
これは物事を2つに分けてしまう本能です。例えば、お金持ちと貧乏、先進国と途上国、幸せと不幸など良い例かと思います。
お金持ちもいれば貧乏な人もいますが、日本ではその中間に入る人が多いですし、幸せや不幸といった場合は人の価値観で決まるので単純に分けることは難しいと思います。
この本能があるとビジネスでは非常に邪魔になります。良いか悪いかで物事を考えてしまうので、色々な角度から物事を見れなくなってしまいます。
例えばお店を作る時は立地が大事ですが、立地が良いところはが本当に良いのか？
交通量が多い＝『良』
交通量が少ない＝『悪』
こういった思考になりやすい。しかし、交通量が多い地域は家賃は高くなり、顧客も多いと従業員も沢山必要となればデメリットですよね。
逆に交通量が少ないと家賃が安く、従業員も少なくて経費を抑えることができるのはメリットです。デリバリーに力を入れれば接客に専念できます。
このように2つに分けて考えると物事が二極化して柔軟な思考ができません。歴史でも極左、極右と呼ばれる人は『俺の考えは善、それ以外は悪』のように物事を分断してしまいます。白黒つけるよりはその間の中間をよく見るようにしましょう。
ネガティブ本能
人はネガティブな情報に対してめちゃくちゃ反応します。有名なのはメディアのネガティブセンサーは聞いた事がある人もいると思います。
例えばコロナの報道は連日のように感染者数を発表して人の恐怖心を煽るようにされているといわれます。1日に1000人と速報が出ればめっちゃ多いと思ってしまいますよね。しかし、事実を元に整理してみると意外な事実が見えてきます。
1日1000人の感染者が本当は陽性反応も含めた人数だったら？⇒実際の感染者が分からない。
検査数が100.000人の内の陽性反応が1000人だったら？⇒陽性率1％、99％は陰性。
無症状者、重症者が減っていることは報道されないとしたら？⇒無症状や重症化まではしていない。
こういった真実の報道はされないのでメディアの情報だけを鵜呑みにするとネガティブに考えて正常な判断ができません。こういったことから大事なのは情報から論理的に自分で考えること。そして事実を捉えること。それを含めてデータとして定量的に落とし込めることが仕事でも必要になってきます。ネガティブ本能を捨てるためには『自分の感覚・感情を定量化する』癖を普段から行うと良いと思います。
体験談として部下の一例です。
店長さんなど部下の成績を評価する立場の方。この時に分断本能が働いてしまうと成績だけで『良いスタッフ』と『ダメなスタッフ』のように判断してしまいがちです。一つの指標として売上だけで判断してしまうと2極化してしまい、本当の評価は出来なくなってしまいます。売上・接遇・協調性・清掃面など定量的な面と定性的な面から総合的に判断しないといけません。
良いか悪いか、達成か未達か、こういった分断本能が強すぎると『この部下はダメだ』となりネガティブ本能まで発症してしまい上手く仕事は周らなくなった経験があります。
事実を数値化することはとても難しいことですので心に余裕は持っておきたいですね。
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