【UR-U ビジネス基礎学科】感情に訴求する伝え方

営業や普段の会話から結局何が言いたいの？と疑問に思ったり、言われたりした経験はないですか？

人は感情で行動するので上手く心を動かす事が大切になります。今回は営業で使える会話の基礎をアウトプットしていきます。

今回の記事では

◼事前準備とヒアリングにおいてフレームワークを活用できる

◼感情に訴求する伝え方を知ることができる

◼多くのファンを作る話し方を知ることが出来る

人は感情で行動する

営業に限らず普段から何が言いたいのか分からない人は周りに一人はいると思います。話が長い人や、内容が行ったり来たりしてしまうタイプは最悪です。上司がこのタイプなら厄介ですね。

人は感情で動く生き物です。論理的に見えますが意外と感情で物事を決めていて、感動すると猛進して突き進む感じですね。

感動とは『ある物事に対して、深く感銘し強く心を動かされる』ということです。どんなに正しい正論を相手に言ったとしても、普段のコミュニケーション不足であれば心に響かず人は動かないことは多々あります。私も嫌いな上司から正論で詰められても心には響きませんし心の中で上司を殴ります。

論理的に物事を伝える事は個人的にはめっちゃ大切だと思います。会議など簡潔に分かりやすく伝えるためには論理的に話す必要がある。ここでは、論理的に話すだけでは人は動かないこともあると頭に入れておきましょう。

営業など口が上手いと言われる人は感動をロジカルに相手に与える能力が高い人が多いです。営業の場合の順序を見ていきます。

SPINの法則

営業で大切なのは準備となります。事前調査と課題のヒアリングが9割を占めます。何も準備をせずに営業に行くことは『戦場に裸で行く』と同様の行為といえます。竹花さんは営業担当者のSNSをしっかりと把握してから会いに行くように常に言っているのも準備段階に重きを置いている証拠ですね。

では、実際に担当者と会って席に着いて『早速、弊社のサービスを紹介します』のようにいきなり営業をかけていませんか？これはデートで例えると食事を抜かしてホテルに誘っているようなもので、焦り過ぎの論外です。まずはSPINの法則でヒアリングをしましょう。

SPINの法則とは

状況質問→問題質問→誇示質問→確認質問の順番で進めるフレームワークです。

現在の状況をヒアリングして、課題を聞き出していきます。細かく課題を知っている方は少ないので、こちらから課題を指摘せずにお客様自身の口から課題を言わせるのがポイントです。

そして誇示質問の部分で、今の課題を放置すると大きな問題に発展すると認識させます。その後にこの課題が解決できるサービスについて興味はあるのか？確認の質問をしていく流れです。

個人のフィットネスジムを例にSNSの運用をサポートする前提で見ていきます。

状況質問

『御社の広告費は年間いくらぐらいですか？』

『広告媒体は何に偏っていますか？』

どのジムも集客に困っている方は多いです。この集客については分かっていても、必ず質問していきましょう。

問題質問

『現在、集客部分で課題は何だと考えてますか？』

『このジムの認知を広げられない？』

『SNSの運用に時間をかけれていない？』

『費用対効果の部分が低い？』

課題を明確に把握している人は少ないので上記の質問を行います。チラシを配っても体験トレーニング目当てで入会まで至らず、認知も広がらない事もこの業界は多いですからね。まずは問題を認識させてあげることです。

誇示質問

『現在の広告費では問い合わせが減ると、さらに値上がる可能性も高いが何か対策は考えてますか？』

『他の方法で新規獲得の対策は何か考えていらっしゃいますか？』

他のジムを例に出して広告費が上がっている、もっと集客するために広告宣伝費用が経営を圧迫していることを伝えます。このまま課題を放置すると利益が出ずに赤字になり死活問題となることを相手に知ってもらいましょう。

確認質問

『莫大な工数かけずに新規のお客様に認知を与えられるSNSの運用方法に興味はありますか？』

『現在の顧客に対してリピート率を上げる方法にご興味あれば説明させて頂きますがいかがですか？』

この工程で課題解決できる自社のサービス・商品があるけど興味あるか？サービスについて話を聞いてみたいか確認を取ります。ここで初めて自社のサービスを・商品の話を聞いてもらえる土台が出来ましたね。

あくまでも状況をヒアリングし問題を自覚させる事ができれば、話を聞いてもらえる確率は高くなります。モテない男性のように自分の話ばかりしないで、相手の聞き役に徹して下さい！！

BFABの法則

相手に話を聞いてもらえる段階になったら今度は提案に入ります。何が言いたいのか分からない状態にならないようにBFABのフレームワークを活用していきます。

BFABとは、

利益→特徴→メリット→利益の順番で提案していきます。

先ほどのフィットネスジムを例に見ていきます。

利益

『SNSは広告と違い幅広い年齢層や興味のある方にターゲティングできます』

『弊社の運用であれば年間広告費○○円を削減し、○○円の売上を向上させて、合計○○万円のメリットを提供できると予測します』

明確な数字で提示してあげることで相手も納得しやすいです。話もイメージしやすく相手を前のめりで聞き入れる事が出来るようになります。

特徴

『インスタグラムをメインに運用することで地域に限定せずに全国に認知させることができます』

『またIGではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります』

ここでは自社の資料やパンフレットを使い特徴や強みを伝えていきます。資料を作る際に他社との差別化が出来ていると尚良いですね。相手からの質問も適度に聞いて進めていきましょう。

メリット

『SNS上で興味のある方をターゲットにすることで新規顧客の獲得とリピート獲得を両立させることが実現できます』

利益

『広告費の削減と新規顧客の○○円の売上を弊社の運用によって提供できます』

このサービスを使うことで、相手にはどういったメリットがあるか？そして最後にもう一度相手の利益がどのくらいあるのかを伝えていきます。

ヒアリングと提案はこの順番に沿ってトークスクリプトを予め作っておくと商談の時もスムーズに話せます。これも営業の事前準備ですので、自社の商品・サービスの特徴をしっかり把握して臨んで下さい。

　　

ファンを作る伝え方

サービスや商品の伝える時の順番を説明しましたが、自社サービスのファンを作ることができればリピートもされてどんな商品も売れることもあり得ますよね。これにはやはり感情に訴求することが重要です。

サービスの説明では何を提供する=WHAT、どうやって提供するか=HOW、なぜそれを提供する=WHYに分けることができます。この中で一番重要な項目はどこだと思いますか？

答えはWHYのなぜの部分が一番必要となります。しかし、多くの場合は『WHAT：何を』『HOW：どうやって』は伝えますが『WHY：なぜ』を中心に伝えておらず、WHAT⇒HOW⇒WHYの順番となっています。どんな人でも『WHAT：何を』しているかは分かります。どんな仕事をしているかの部分です。

また会社のパンフレットなど見ると『HOW：どうやって』それをやっているのかまでは理解できます。結果として『WHY：なぜ』を語っていないので多くの共感を得ることが出来ていない。結論は『WHY：なぜ』から話して相手の感情に訴求することです。

　　

ゴールは何を販売するか、どんなサービスを提供するかではなく、あなたがなぜそれをやっているのかという自分の信念やコンセプトを知ってもらう。採用面接も何をしているかではなく、何を目指して進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用すると一体感のある企業になります。

普通の人の場合、

私はトレーナーとして健康サポートしている⇒『WHAT：何を』

マンツーマン指導で生活習慣をサポート⇒『HOW：どうやって』

色々な会社

高機能ランニングマシンを開発した⇒『WHAT：何を』

使い方も簡単で静音で美しいデザイン⇒『HOW：どうやって』

共感を得る伝え方

トレーニングが人々を健康にし今の日本を元気にすると信じている⇒『WHY：なぜ』

マンツーマン指導で生活習慣をサポート⇒『HOW：どうやって』

トレーナーとして健康的な体へ導きます⇒『WHAT：何を』

このように自分の信念やストーリーを最初に伝えることで人の感情に訴求することが出来ます。この感情に訴求すると『日本を元気にする』に共感する人、『この人の指導を受けてみたい』という価値観が生まれて行動に繋がります。

営業の際は、『SPIN』＋『ストーリー』＋『BFAB』の順番で相手に伝えるように活用していきましょう。

まとめ

▪人は正しいよりも感情で行動する生き物である

▪SPIN・BFABのフレームワークを活用して提案する

▪WHYから相手の感情に訴求しストーリーを持たせる

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【UR-Uビジネス基礎学科】タスクマネジメント

仕事をする上で自分を律して行動するのは中々簡単なことではありません。予定外の仕事が入ったり、つい欲に負けてSNSを見てしまったり…。今回は仕事を効率良く進めて自分の時間を増やすためのタスクマネジメントに関してアウトプットしていきます。

今回の記事では、

◼スケジュール管理の方法を知ることができる

◼無駄な時間を無くし非生産時間を効率良くできる。

◼ROTI（RETURN OF TIME INVESTMENT）を高めることができる

セルフマネジメントの必要性

会社員でもフリーランスでも自分で自分をコントロールするのはとても難しいですよね。セルフマネジメントとは言い換えると、『自己管理』です。つまり自分の精神状態や健康状態を安定させて、より良い状態になるように改善していく能力となります。

自己管理が不得意だと、やらないといけない仕事を後回しにして、夜遅くまで残って仕事をしてしまうダメリーマンは周りにもいるのではないでしょうか？

この自己管理で一番邪魔なのはモチベーションです。その日のモチベーションによって仕事の質が左右されるようでは、お客様にも周りのスタッフにも迷惑をかけてしまいます。自己管理で重要なのはモチベーションを捨てて、自分のマニュアルを作ることです。

例をあげるとコンビニのおばちゃんを思い浮かべて下さい。

商品の陳列や品出し、会計などの仕事がなぜ上手くまわっているのか？それはマニュアルがしっかりと存在しているからです。マニュアルがあるのでモチベーション関係なく仕事が円滑に行うことができます。

このマニュアル化を行い、日々継続していくためにスケジュール管理の方法をご紹介します。

スケジュール管理

竹花さんが実際に行っているスケジュール管理をここでは紹介していきます。これができると時間を上手く使えるようになります。まずスケジュール管理とは行動表と覚えて下さい。目標管理シートのイメージです。

皆さんは『タスク＝作業』を入れてる方が多いと思います。メール返信や資料作成などこれにあたります。ポイントは朝起きてから作業を入れないこと！先程言ったように行動表ですので、作業ではなく行動を入れていきます。

『○時カフェに行く』『○時PCを開く』『○○時にトレーニング施設』など行動を入れて作業はあとから考えることが重要です。カフェに行ってメール返信や資料作成、今日のタスクを整理するしていく流れです。

そして1日の行動表を見直して、出来た所は色を変えて出来なかった所はそのまま残す。そうすることで自分の行動の振り返りと時間の使い方をブラッシュアップすることができます。

ここで1つ気をつけたいのは、やることを整理するということです。何もかも詰め込んでしまうと結局行動も中途半端になり良い結果になりません。色々な業務があると思いますが、重要性、緊急性をきっちり分けること。

この図の中で自分が何に一番時間を使っているのかを明確にして下さい。

重要度の高い緊急な事項は相手と関わる仕事の場合は素早く対応しないといけません。また重要度は低いけど緊急な事項は他のスタッフで対応できる場合は任せましょう。

4つの区分の中では一番増やさなければいけないのは『緊急ではないが重要』な部分です。自分のスキルアップの時間の確保、健康維持に必要や運動や食事の時間の確保、それから仕事であれば先々の重要なタスクをメインにするだけで、日々の自由な時間は生まれてきます。

会社の飲み会やテレビ、友達との遊びの時間も必要ですが、必要最低限にするか思い切って辞めてみることをお勧めします！

私が試して思ったことは、行動を管理することで当たり前ですがしんどいです。ただし無駄に時間を過ごすことが減るので1日終わった時の達成感や充実感はものすごくあります。逆に今まで時間を無駄に浪費していたと猛烈に反省するきっかけにもなります。

仕事で強制されず自分で考えて働くというのは、自己管理が出来ないと成果は上がらないと痛感しました。

2つの時間を理解する

私達が使える時間は誰しも平等ですが、その時間には限りがあります。この時間というものを考えるときに一番大事な観点が生産可能時間と非生産時間の区別となります。

生産時間は何か作業したり結果を生み出すために必要な時間です。非生産時間とは何も作業ができない時間のことで人は7割が非生産時間といわれています。

典型的なのは満員電車の中ですね。ただひたすら人混みの中に埋もれているだけの時間…。人によってはこの時間の使い方で人生が変わると思います。この非生産時間を徹底して排除しましょう。

通勤のときに家から会社まで電車で1時間かかるとします。

1日往復2時間を20営業日だとすると40時間／月。

年間で換算すると480時間です。

これを3年続けると1.440時間。1日8時間勤務の場合、180日営業日に相当します。

何が言いたいかというと、こういった非生産時間を生産時間に変えるだけで周りや同僚と圧倒的な差をつけることができます。日本人はアジアで一番学びの時間に費やす時間が短いといわれています。1日に換算すると平均10分という時間になっています。

会社に来てメール返信やSNSをチェックしたりする人は多いと思いますが、これを電車の中でやれば非生産時間を上手く活用できる。または学びの時間として動画を見てメモをすることで立派な生産時間になりますよね。

多くの人はお金を失う抵抗はありますが、時間を失うことに抵抗ある人は少ない。仮にお金を失ったとしても取り戻すことはできますが、時間は無理です。

ROI（RETURN OF INVESTMENT）だけでなくROTI（RETURN OF TIME INVESTMENT）の意識も持っておく必要があります。お金を出してリターンを得る考え方と、自分の使った時間を無駄にしない考え方です。

非生産時間の電車の場合は、特急やグリーン車に乗って時間を有意義に使うのは一つの方法です。私も普通電車の場合は約1時間かかりますが、特急であれば40分でPCも使えて約30分節約できます。この30分を他の時間に使うことで非生産時間を生産時間に変えることができます。

節約の観点でみると悩む方もいると思いますが、そのお金を自分に投資と考えれば、時間を有効活用できて、知識を得れば後で十分に取り返すことも可能です。時間を得る意識を持ち行動表に落とし込んでいきましょう。

まとめ

◼セルフマネジメントはモチベーションを捨てる

◼スケジュールは行動で管理すること

◼自分のタスクを4つ区分に分けて可視化する

◼隙間時間を活用してROTIの意識を持つ

まずはスケジュール管理を作業ではなく行動で管理することで無駄な時間が可視化できます。隙間時間の徹底排除して自分へのスキルアップの時間に使うとように今日から取り組んでいきましょう。

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【UR-U ビジネス基礎学科】スキルをつけるための習慣

ビジネスの基本となるスキルを学んでいきます。

会社員として昇進する、フリーランス、兼業など将来設計して自由に生きたいと誰しも思いますよね。ただし自由に生きるためにはスキルが必要ですし、スキルを身につけるためには自己変革しないといけません。自分の習慣を変えて継続する事が唯一の成功となります。今回はビジネス基礎として日本の将来の把握、スキルをつけるための自己変革をアウトプットしていきます。

自由と多様性

将来お金に困らずに好きなことをして暮らしたい、こういった事を夢見て仕事を頑張っているが、仕事のために生活を捧げていないでしょうか？本来は生きるために必要な仕事をするのに逆になっている人が世の中非常に多いです。職場から近い場所に住んで、毎日会社に出社して帰宅する毎日を送っている人もいれば、好きな場所に住んで出社せずにリモートで仕事をしている人もいますね。何も疑問を持たずに毎日生きているのは非常にもったいない！

最近では多様性という言葉をよく目にします。個人的にはあまり好きな言葉ではないですが、ここでいう多様性とは、『仕事の固定概念を持たない』という意味での話です。

ジムのトレーナーが飲食店を経営しても良いし、プログラマーがジムのトレーナーをやっても良い。自分の可能性を決めつけず、やりたいことを仕事にして生きることが人生はもっと幸せになります。

ただし、それを行うためには個人のスキルを上げてできる仕事を広げないといけません。

自分であれば『仕事はトレーナーだ』という概念を持たずに、『自分は〇〇かもしれない』という思考を持つようにしましょう。

安定志向を捨てろ

もう一つ個人のスキルが重要なのは、ホワイトカラーの大リストラ時代が来ていることです。小さい頃は親から正社員で働きなさい！大手に勤めろ！と言われた経験はある人も多いでしょう。しかし、安定とされる銀行員や大手企業では早期退職やリストラのニュースが最近話題となっています。

経済成長が停滞している日本は、国は企業に定年雇用努力をさせて老後の資金を個人で貯蓄するように言ってます。大手企業のTOYOTAや経団連会長は終身雇用は無理だと明確に言っている。国や企業は責任の押し付け合いが続いている真っ最中です！！

この状況で本当に大手企業に勤めたり、正社員でいることが安定でしょうか？

結婚して子供を授かりお金が一番必要な時にリストラになると家族全員が路頭に迷うことになり、このまま不景気が続けばホームレス一直線です。

自由に好きなことを仕事にするために、もう一つは今の日本の経済状況から未来を把握するとスキルを高めない、学ばないのは恐怖しかないことは覚えておきましょう。

日本人の出稼ぎ時代

今の日本の経済状況から経営者視点で考えてみます。景気が悪いので経費を抑えるために簡単な仕事は人件費の安い外国人労働者で対応するようになります。私の地域は地方都市ですが、近くのコンビニは殆ど外国の方が勤務している。めちゃくちゃ働くし賃金も安いとなれば今後も外国人労働者は増えると予想されるし、こうなると日本人の職が無くなってしまう。

もう１つは上場企業で働く場合で考えてみましょう。上場企業の場合は会社は社長のものではありません。なぜなら株主がいるからです。会社は株主への利益を還元しないといけないので、経営が逼迫すると経費を削減する方向で動きます。主な削減ポイントはやはり人件費ですね。最近ではAIなどオンライン化で簡単な作業は人手を必要としないので全て機械化、自動化になり、人員削減が簡単に可能となっている。

『株主は従業員を知らない』ので社員を削減せずに利益が出せないと経営陣の退陣を要求する場合も多々あります！

この例からも分かるように、

『大企業≒安定』

とはもはや言ってられません。

この不景気が続けば日本は衰退し、他国へ日本人が出稼ぎに行かなければならない日が来るでしょう。

ではこのグローバルな時代を生き残るのはどんな人でしょうか？

知識が豊富で頭が良い人？外国語が堪能な人？

答えは、仕組み（マニュアル）を作れる人間がグローバル人材となり生き残っていけると竹花氏は言っています。

日本は教育の影響もあり仕組み作りを得意としません。職人と呼ばれる技術が堪能でも、それをマニュアルにすることが苦手ですね。この仕組み化が出来るようにフレームワークやスキルを学び仕事に活かしていきましょう。

スキルを習得の準備

自分の能力を高めていく必要性は理解できたと思います。会社に依存すると幸せな未来は待っていませんからね。ここでは具体的にスキルアップするための環境作りについて紹介していきます。

習慣を変える

人生を成功させるために最初から大きいことをやる必要はありません。普段の小さな習慣を変えて継続する、たったこれだけですが、これが一番難しい！

小さな習慣の積み重ねが大きなことを成し遂げるために必要な事です！！

そこで、まずは自分の毎日のルーティンを書き出してカテゴリー分けして可視化しましょう。この日々の小さな行動を変えていきます。

起床時間から就寝時間まで1時間毎に大カテゴリーとして書き出します。起床して朝食食べて通勤などここでは大まかで大丈夫です。その次に大カテゴリーの間を可視化していきます。

通勤の部分で私は電車は先頭の車両、時間もほぼ同じで動画視聴します。さらにコンビニで水を買ってから出社し、メールの確認やリストの確認から準備に入りますね。

可視化すると自分の習慣がめっちゃ把握できるので、この小さな習慣を変えないと昨日と同じ毎日の繰り返しです！

竹花さんは人生変えたいなら明日『コンビニでアイスを買え』

といいます。コンビニで買う物を変えれないなら、習慣は変わらないという一つの例えですね！

実際に変えたこととして、通勤の方法、仕事開始までの時間の使い方、コンビニで買う物を変えました。

最寄り駅までバスに乗り通勤を1時間早めてコンビニに寄ります。ここで普段買わない牛乳を購入して出社し、筋トレ30分、清掃15分行って仕事に取り掛かります。出社して煙草やTwitterを見る時間を変えることで生産性はめちゃ上がった実感があり、今まで無駄に時間の浪費をしていたと反省です。

皆さんも小さな習慣を変えて時間の浪費をなくしていきましょう！

自分の安全領域から出る

人間はストレスを嫌う生き物で、仕事で仲良い人や友達など気の合う『いつメン』と過ごします。安全な領域（コンフォートゾーン）は居心地が良く自分から離れようとするのは中々難しいですよね。

個人的にはコミュニティを持つことは悪いことではなく大切だと思いますが、スキル習得においてはいつメンを捨てる必要があります。（絶交しろということではないですよ）

理由は視野が広がらないからです。自分と違う仕事、いつもと違う人と話すと（ラーニングゾーン）緊張からストレスは感じますが、色々な情報に触れて知識を得ることができます。

ただし、パニックゾーンに入るのは危険です。自分の知識や知見が全く通用しない領域なので体力的にも精神的にもしんどいのでぶっ壊れる確率が高い…。これを乗り越えた人はある意味最強のメンタルを手に入れる事ができるでしょう。

この知識や見識が増えるとやりたいことが見つかります。すぐにやれるとは思えないかもしれないが行動が加わると、やってみよう→やれるへと思考が変わってきます。

なので、本やYou Tubeだけで知識を得るのではなく領域を広げて行動することが多様な選択を可能にする唯一の方法だといえます。

『知識✕行動＝多様な選択』

私はこの話を聞いて、まずは売上が良い店舗やエリアには電話をかけてコツを聞くようしました。話したことも無く全店のウェブ会議で画面越しに会った程度だったので、たかが電話一本が自分の中では意外と勇気のいる行動でした。

昨日と違う行動が取れたことも良かったですし、知見や事例も知れたので即行動したことが自分の中で小さな成功体験を積むことに繋がりました。皆さんも、めっちゃ小さな一歩をまずは踏み出して見ましょう。

まとめ

◼日本の現状を把握して安定志向を捨てましょう。

◼自分の習慣を変えるには小さな事から始める。

◼多様な選択のためには知識と行動が必要になる。

まずはスキルをつけるための自分の行動を見直していきましょう。小さな習慣の積み重ねが大きな成功へと繋がります。そして、自分の安全領域の外での活動が成長を促します。まずはコンビニで買う物を変えて自分をリセットしましょう。

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【UR-U 営業スキル学科】社内営業 マネジメントスキル

営業スキルを覚えて実践することで実績も出てくると次に求められるのは教えることです。自分の能力を他の人に教えて結果を出すマネジメントが必要になります。今回は営業スキル編の最後となるマネジメントスキルを身につけるためのコツをアウトプットしていきます。

今回の記事を読んだ後は、

• 人に教えることで売上をさらに上げることが出来る。
• マネジメントできると昇給し時間の余裕を生んで新しいことに挑戦できる。
• 勘違い系営業マンの実話から真の営業スキルを理解することができます。

マネジメントの3つのコツ

社内でのマネジメントで上手くいくためのコツをご紹介します。基本的な内容ですがもう一度見直して見ましょう。

ホウレンソウ

これはどこの企業でも言われている基本中の基本だと思います。報告、連絡、相談を行って密にコミュニケーションを取ることが、仕事を円滑に進める上で大切になります。

よくありがちなのは、

『部下からのホウレンソウが無かったので今回の失敗が起きてしまった』

という上司がいます。結論、この考え方だと自分は悪くないという他者に責任転換しているので辞めましょう。

『これを進める上で困ったことないか？』

『あの仕事の進捗はどうなってる？』

『この事案は〇日の〇〇時までに一旦報告くれ』

など上司から積極的にホウレンソウを行うことでミスを防ぐことができます。

再現性を持つ

売上を上げているトップセールスマンは感覚派が多くを占めていると思いますが、感覚で教えるのは絶対にNGです。

なぜかというと感覚や口伝で教えると再現性が低く、『この人だから売上を上げている』

というその人任せになり周りのスキルアップに繋がりません。

必要なことは再現性を高く教えることなので論理的に説明が求められる。今までやってきた目標設定やフロントトーク、クロージングなど場面に分けたロードマップ作成が効果的です。

そして、自分が売上を100万円作るのであれば、スタッフに教えたあと80万円の売上を作れるようになれば再現性が高いといえます。この再現性を高く教えれる能力がマネジメントでは一番必要になります。

講師の平田さんは専門用語など入れず、カッコつけずにおばあちゃんでもわかるように作成するのがポイントだと仰ってましたね！これを意識して研修ロードマップのお手枠を作りましょう。

ゴール設定と過程(KPI・KGI)

マネジメントのコツ、最後はゴール設定と過程（プロセス）のお話です。

何かをやる場合には、それを取り組んだ結果、つまりゴールは何か？（KGI）また取り組む過程はこうだ！（KPI）という指標ですね。

KGI [Key Goal Indicator]

重要目標達成指標、企業が目指す最終的な定量目標(数値目標)

KPI [Key Performance indicator]

重要業績評価指数、企業の目標達成のするためのプロセス

ゴールが決まらないとその過程も分からずさまよいながら取り組むので、これは精神的にめっちゃしんどい。また過程の部分で正しく進んでいるのか判断できないので修正しようがありませんね。

通期の売上目標をKGIとすると新規カウンセリングでの成約率、単価の数値設定がKPIとなり既存顧客への売上指標もKPI指標となります。ここではいつまでに何をやるのか定性ではなく定量、数字で明確にして日々進捗を確認することはマネジメントの基本です。

ホウレンソウ不足の苦い経験

これは実際に起こったクレームの話。

お客様から退会の申し出があり若手スタッフが手続きをしました。しかし不備が発覚し今月の引き落としがかかってしまうようになった。本来なら上長に相談してお客様にも謝罪する案件ですが、これ誰にも言わず2ヶ月間放置プレーからの大クレームとなりました。

普段から私は雑談も含めてコミュニケーションを意識していたが、若手スタッフ曰く、『バレたら怒られるし、嫌なので自分で返金しようと思った…』

という自己保身のためにお客様の退会手続きを蔑ろにする前代未聞の案件でした。

この件から分かるように普段のコミュニケーションを取っていても報告しない人、嘘を付く人は出てくるのでこちらからヒアリング、報告の場を設けるのは必要となります。

ここで困った時の解決策として一つ面白い話があります。テディベア効果といわれる自己解決策です。

コンピューター業界の話で、とある企業のヘルプデスクにテディベアのぬいぐるみが置いてありました。問題が起こった社員が一旦ぬいぐるみに向けて説明したら、話している内に自己解決したというもの。これは上司に相談しにくい内容でも誰かに聞いてもらうことで解決できることもあるという内容です。

日々忙しい日常でを送っている人はデスクにぬいぐるみ、もしくは観葉植物など周りの目を気にせず話し相手を見つけてみてはいかがでしょうか？(笑)

伝え方のフレームワーク

何を話すかも大切ですがどうやって話すかも相手に伝えるためには大切になります。

代表的なものとしては、

・CREC法　簡潔に結論から話すことで相手に伝わりやすくなります。

・SPIN法　顧客との商談の際に潜在的なニーズを引き出す場合に有効。

・BFAB法　利益を強調するのでプレゼンなど発表の場で有効的ですね。

こういった手法を用いて相手に伝えることができると成果も変わってきます。

しかし、こういったスキルを覚えて実力がついてくると、能力を披露することに快感を覚えてコミュニケーションを重要視しない勘違い系営業マンになっていないでしょうか？

パーソナルトレーナーとして嫌いなタイプのお話しをしたいと思います。その後も含めて実体験から少々個人的な感情も入っておりますがご了承ください。

嫌いなトレーナーの話

顧客より常に上から物言うトレーナー

『おれの指示通りやったら痩せる』『おれの指示通り運動すれば体はデカくなる』

こういった事を平気で言ってしまう本当の脳筋ヤローだと思います。

相手と対等でどうやって課題を解決するか？できないことをできるように導いていくか？これがトレーナーの仕事だと思う私の考えとは真逆のタイプですね。

知識ひけらかしおれ凄い系トレーナー

『この栄養素は○○で～△△と▢▢があると効果的』

『これは○○が必要で△△と合わせると効率が～、▢▢不足なので◇◇も大事』

聞いたことに対して答えるのではなく、聞いたことに対して被せるように専門用語のオンパレード。知識は本当に素晴らしいのですが、特に新人さんに対してはあれもこれも一気に伝えて頭に入りません。

新人『めっちゃ詳しいですね…』

この一言に快感を覚えてしまった褒めてほしい依存症です。相手のためではなく自分が主体の先輩、上司にならないように気をつけましょう。

上記のトレーナーは実際に売上も高くて経験もあり自分の身体を鍛えて大会にも参加するほどトレーニーでしたが、マインドの部分が残念な人です。

『私の指示通りできないのであれば担当を変わってもらっても良いよ』

『あの新人さん、あんまりだね』

顧客に対してはまだ隠せる部分はありますが、周りのスタッフからの信頼は限りなく無いに等しい。相手に合わせてコミュニケーションを取るのではなく、自分に合わせて無理なら変わってくれ！俺に合わせろ！といわんばかり。

何が言いたいかというと、いくら結果を出してマネジメントを求められても相手からの信頼がない状態で正しいことを言っても相手は動いてくれません。

講師の平田さん曰く、

『知識があることは素晴らしい。但しひけらかすものではない』

これが真の営業スキルと仰っていましたが、本当にこれに尽きると思います。

大事なのは色々な人に合わせてコミュニケーションを取ることであり、これは顧客に対してだけじゃなく社内でも重要です。この心意気だけは忘れずに日々の営業活動を行っていきましょう。

まとめ

▪報告・連絡・相談は上司から積極的に行うものと認識する

▪教える時は感覚ではなく論理的に再現性を意識すること

▪ゴールとプロセスの設定を明確にしてロードマップを作成する

▪相手に合わせたコミュニケーションが真の営業スキルである

今回で講師の平田さんの営業スキル学科は終わりです。基礎からマネジメントまで実践的な内容を教えて頂きました。どんなにスキルが高くても相手とのコミュニケーションが取れないと宝の持ち腐れとなってしまいます。営業においてこれが正解というものはありませんので、守破離を意識して自分の営業スキルを確立させましょう。

UR-Uでは竹花貴騎さんのマーケティング講座や他にも明日から使える知識を学ぶことができます。UR-Uのことを知らない・知ってるけど迷っている方は無料体験をのぞいて見て下さい。

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【UR-U 営業スキル学科】ヒアリングテクニック

今回は営業スキルをさらに高めていくためのヒアリング方法を学んでいきます。

相手と会話を行って情報が引き出せないと話になりません。スキルがついてくると、色々な情報をこちらから喋ってしまい相手の情報はわからないなんてことはよくあります。今回は相手を動かすためのヒアリングの極意をアウトプットしていきます。

今回の記事では

・今までのトークが劇的に変わり、相手に話してもらえるようになる

・見落としていることがないか再確認できる

・体力がいる営業が楽に感じるようになる

結論：営業スキルは傾聴力が最も重要

ヒアリングとは？

ヒアリングとは本来は外国語を聞いて理解するという意味がありますが、営業の場面では顧客に対して行われるもので一般的なビジネスシーンでもよく使われます。今回は、

『相手の話を聞き、必要な情報を得ること』

と定義します。上司と部下の面談も会社への不満がないかの満足度調査や仕事への疑問点が無いかの聞き取りもヒアリングといったりしますね。全体的に情報収集するイメージで問題ないと思います。

ヒアリングが必要な理由

今の日本は物が溢れている時代で不景気の真っ只中です。値段での競争も激化して似たり寄ったりの商品・サービスで他社と何とか差別化を図っている状態です。顧客はSNSなど情報を仕入れて自分で他社比較をしてから実際にお店に来店するので、知識や情報は営業マンと引けを取らない場合があります。そういった場合は営業マンがどれくらい自分にとって必要な存在か？役に立つのか？を見られています。

『使える営業マン』or『使えない営業マン』

使えない営業マンの烙印を押されると即座に他社へ流れていくでしょう。こう思われる一つの判断材料がヒアリング(傾聴スキル)になってきます。『こいつ素人かいな』『新人やんけ』なんて思われた時は購入はまずないでしょう。

このヒアリングがないと本当のニーズや目的も分からず提案の段階に進まない。言い換えるとヒアリングができると成約の確立がめっちゃ上がるという事です。このことから営業において相手との会話から情報を引き出すヒアリング能力は絶対に必要となります。

ヒアリングのコツ

ここではヒアリングのコツをお伝えします。気をつけるのは情報を集めたけどそれは必要なのか？ということ。ヒアリングした内容をどう活用するかが最も重要なことです。

『〇〇様、俺のこと気に入ってるから色々話してくれた』

『色々話し込んでこんなにかかったよ』

こんな話を事務所でやってる人もいますが、そっから提案→成約に繋がるのかと疑問に思います。気をつけるのは話す・聞けたをゴールにしないことです。

情報のストック

これは今ままで覚えたトーク構成をお客様によって作り替えていきます。会話の途中で出てきたフレーズ・単語をストックしておいて、大切なトーク中に忍ばせるイメージです。これをクロージングしている時に使うと威力を発揮します。

この必要な情報がないと『なんかテンプレ通りの提案やな』とバレます。トークスクリプトが無いように着飾るのも営業マンにとっては必要なスキルとなります。

これは自店舗の実例です。

ダメ営業マンはお客様の目標に合わせてトレーニング期間の提示をしますが、殆どの方に一年間の契約内容で資料作成し提案していました。内容も殆どの方に『習慣化』『健康のため』とクロージング場面において情報のストックも少なのでカスタマイズできない。

これでは成績も伸びず相手からも必要とされることは少ないと思います。

接続詞を使いこなす。

営業の場面でお客様の意見に対して反論は禁句です。反論したらせっかく築いた関係が崩れてしまいます。

お客様『この商品高いよ』

営業マン『いや、これはですね…』

はい、アウトです。いや、しかし、でも等の接続詞を使うと相手からも拒絶されます。まずは反論ではなく、『確かにそうですよね。』と受け止めて共感しましょう。相手から情報を引き出したいなら拒絶は絶対に避けるべきですね。

では、どうやってこういった状況から抜け出すのか？

前回お話した応酬話法の部分と似ていますが、ここで魔法の言葉の接続詞を使います。

usgfk0kj1nmuptr.hatenablog.com

無意識に使っていると思いますが、意識して使いこなすことで会話をコントロールできます。

米国の大学でコピー機に並んでいる所に割り込む実験がありました。

カチッサー効果といわれるもので、

『〇〇してほしい』と要求を伝えるのではなく、

『△△だから〇〇してほしい』と理由を付け加えると聞いてもらえやすいということです。

しかし、この効果は軽微なお願いに限られてあるのが特徴でコピーの枚数が増えると確率は下がってきます。

ここで2と3で使われている『なので』がポイントです。営業の場面で『なので』はあまり使いませんが、「ですので」「つまり」「ちなみに」こういった言葉を意識して使いこなせるように普段から意識して言葉にしてみましょう。

相手の口を動かす

ヒアリングを行う際に一番やってしまいがちな間違いはこれです。相手は話しておらずこちらが喋ってばっかりの状況ですね。相手から喋ってもらうのはヒアリングの基本で割合は7：3でお客様がメインに話す状況を作りましょう。あくまでも理想ですが少なくても5：5の割合にはもっていきましょう。自分が喋ってばっかりだと営業が終わるとめっちゃ疲れた経験もあると思います。その体力はクロージングに残して省エネしましょう。

相手が喋ってくれるためには『？』をつけて質問すること。分かっている事柄でもあえて質問することで見落としがないかも再確認できます。

実際に自店舗で人事異動がありお客様の引継ぎを行った時のことです。目的や趣味、家族構成などを聞いて、相手に差異がないかヒアリングを行いました。結論から言うと引き継いだ内容とは少し違い、目的や目標など自分の為ではなく、家族のために健康的な体を手に入れることが目的でした。ですので知っているようで実は知らないことは身近にあるという事です。

ヒアリングが苦手な方の特徴としては自分を語っちゃう系の営業マンです。営業マンは数字が全てな部分があり、相手からするとその凄さが分からないので自分で言って権威性を高めようとしているのではないかと推測してます。相手に自分の話を聞かれていないのに言ってしまうと、相手からすると興味なくこの世で一番無駄な時間だと認識してください。そしてこういう方のヒアリングは７：３で自分が7割話して満足しているパターンが多いというのが自分の持論です。

では何を話して良いのか分からない場合は、『きどにたてかけし衣食住』を覚えておきましょう。

ちょっとした雑談をする場合は上記の内容で会話できます。感覚的に出来る人は別に意識しなくても大丈夫ですが、何を話していいか悩む場合はこれを参考にアイスブレイクを行うとスムーズに話せるようになると思います。

まとめ

▪ヒアリングとは必要な情報を聞き出すことで相手と話をする事ではない

▪使えない営業マンの烙印を押されないようにヒアリング能力を高める

▪聞き出した情報を大事な場面で忍ばせてカスタマイズする

▪接続詞を使いこなして会話をコントロールする

▪相手の口を動かせるように『？』で質問する

今回のヒアリングスキルは普段からの意識で変わってきます。相手に話してもらうためには聞かれてもない自分の話はしないように！そして接続詞を意図して使えるように普段からの雑談で使ってみましょう。

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【UR-U営業スキル学科】問題点を解消するフィードバックスキル

今回の営業スキル学科では上手くいかない時に見直すフィードバックに関してアウトプットしていきます。誰でもスランプに陥るときはありますが向き合うことで問題点が解消され成長を実感できると思います。自分の強みや弱みを理解して日々の営業活動に活かしていきましょう。

今回の記事では、

フィードバックするときの注力ポイントを学ぶことができ、マインド・精神的な強さを作る方法を知ることができます。また自分の強みや弱みを理解して総合力を上げて勝率を高める方法を学べます。

フィードバックとは何か？

よく聞くフィードバックとは具体的に何かと答えると難しい。定義としては、

『相手の行動や言動に対して口頭や文章で伝える方法』

のことを指します。肯定的な意見をつたえるものや否定的な意見から改善を促すものがあります。

上司と部下の関係で行われることが多く、1対1の状況が一般的ですね。あくまでも改善したり次の行動に活かしていくために根拠に基づいて伝えることが大切です。

よくフィードバックはゴリゴリ詰めるお説教系上司や、性格や人格否定（パワハラ）など俺エライ系の勘違い上司にならないように気をつけてくださいね。

これと似た言葉でフィードフォワードがあります。フィードバックは事実や根拠に基づいて過去の出来事を指摘してあげるのに対して、フィードフォワードは未来に向かってやるべきことや解決策を話し合うことを指します。目標のために話し合いますが、意見が言いやすい環境がないと部下は話せないので普段からのコミュニケーションが大事です。

フィードバックのポイント

ここではいくつかポイントを整理してお話します。一つ目は先程もいいましたが、説教ではありません！！『叱る』『問い詰める』は絶対駄目で相手を萎縮させて改善行動に繋がらない場合が多い。相手の行動に対してポジティブ、もしくはネガティブな意見を伝えていきます。つまり相手の人格や能力、性格に対してはやりません。自分の体験をご紹介します！！

『〇〇君はやる気があって素晴らしい』

→これは上司から言われると嬉しいし、ポジティブな意見で悪くないと思います。ただし、何の行動が良かったのか、具体的な行動や言動と結びつけてあげないとわかりません。

『詰めが甘い』

予算達成具合や営業成績によってはよく言われました。確かにこれは最後の契約まで気を抜けないし、最後に契約できなければ詰めが甘いは理解できる。しかし、結果のみの判断でこれを言われると先程と同様にどこが駄目なのか？改善ポイントが分かりません。

事前準備の詰めが甘いのか？

クロージングの詰めが甘い？

それとも危機管理面なのか？

具体的な内容と結びつけてこちらも指摘してあげましょう。

『〇〇やからお前はだめなんや』

はい、これは決めつけパターンの典型的な例です。

自分の経験でこうだろうな、を伝えているので決して間違ってなかったり逆に正しいこともありますが、主観的な意見が強すぎて相手は聞く耳を持たない。客観的な情報から伝えましょう。

『このデータで見たら〇〇が足りてないから、これが要因で上手くいってないのでは？』

かなりマイルドな言い方になるしトゲは無いかと。確かにそういう見方もできるなと受け入れやすいと思います。

自分の場合、個人的な主観をいう場合は、

『俺個人の意見としては、〇〇が不足してるからかもね。』とあくまでも自分の主観と前置きしてスタッフには伝えるようにしています。

以上、自分の経験則（駄目な）のフィードバック紹介でした。他にも色々なフレームワークがありますが、次は営業で上手くいかない時に見直すポイントに絞ってお話していきます。

見直すべきポイント

ここではちゃんと喋れてるのに何故か上手くいかない時に見直す平田講師式のポイントを紹介します。

クロージングとは『マインド＋スキル』の要素で構成されてます。ではお客様が行動するときの要素とは何でしょうか？これは『感情＋ロジック』といえます。

人は感情で動く生き物とよくいわれてます。調子が悪いくなるとロジック重視になりがちですが皆さんいかがでしょうか？『料金が格安』なのになぜこっちを選ばないのか？これはお客様からの視点を忘れてしまっています。顧客視点からの3つの対応を紹介します。

声の抑揚

声の抑揚で聞き取りやすかったり雑音に聞こえてしまったりします。具体的には、

『大きい⇔弱い』『速い⇔遅い』『高い⇔低い』

これの使い分けを見直します。録音や録画してみると自分の話す速度は速くなっていることが多いです。テンパってると恥ずかしいくらい分かります。

平田さん曰く、『ゆっくりよりおばあちゃんに話す』を意識して練習することがコツです。またゆっくり話すことで、その分考える時間も作れるのでお勧めです。

 

テンション

これは自分のモチベーションが良くも悪くもモロに出てしまいます。良いときは無敵モードですが、仕事の失敗、恋人との喧嘩、別れ話など人生色々起こりますが、常にテンションを一定に保つのは無理です。テンションが高すぎてもダメだがお客様よりは高く保ちましょう。

また笑顔があるかも重要な要素です。テンションは問題なくても真剣なときは顔が強張ります。パソコンを集中してふと顔が見えると眉間にシワが寄ってる…なんてこともあります。今はオンラインミーティングや会議など自分の顔が見えるので意識できますが、対面のときは事前に鏡を見て口角を上げる練習をして臨んで下さい。

最後にお客様とは対等でいる事です。自分の能力は高いのに卑下している人が多いです。卑下とは『自分を劣ったものとしていやしめる、見下す』という意味です。

『自分なんて全然ダメです』『私なんて全然美人じゃない』

あまり卑下し過ぎると耳障りですよね。そんなことないよと言ってほしいかまってちゃんの可能性も！

卑下ではなく謙遜することは問題ないと思います。謙遜とは『控えめでつつまいし態度』ということですので、こちらは日本人的な美的なものを感じます。

自分の強み・弱み

自分の強みや弱みを理解して言語化できている人は意外と少ないと思います。一度このタイミングで言語化しておきましょう。今回は見た目から相手にどうやって見られるかを考えます。

クールな人（冷たい印象）は気軽に話しかけれない印象を持たれますが、逆に頭が良さそうに見られやすい。これが強みと弱みです。冷たい印象であれば家族の話やプライベートな会話から実は優しい人だと感じてもらう確率は高くなりますね。

自分の場合はキッチリしてそうだとよく言われます。冗談が通じるのか？ちょっと恐い、間違ったら怒られそう…など辛い部分も受け止めましょう。

弱みに感じますが、仕事に対して真面目に見られるのはお客様に対しては強みですね。対面の際は笑顔を意識したり声のトーンや喋る速さで安心感を与えるように工夫すれば弱みも強みに変えられます。なので、自分の系統とは逆を鍛えることで総合力が上がり勝率が高くなります。

レーダーチャートで可視化

スキルの項目で自分の足りてないものを補って総合的に弱点をなくしていくイメージです。4→5にするよりも2→4にしたほうが総合的に強くなります。

平田さんの体験談として頭も良くスキルもハイスペックでトークも上手いのに現場では何故か成績が悪い営業マンもいたようです。

理由としては笑顔が少なくとっつきにくいイメージを与えてしまっていた。この営業マンが翌日から笑顔とテンションを高く接客をしたら、すぐに成績は爆上がりをしたといいます。良い意味でアホになることでレーダーチャートの笑顔の部分を2→4に高めて成功した事例ですね。

自分の店舗で考えてみても、成績が良く安定した数字を残しているスタッフは必ず愛嬌があり笑顔も素敵だなと思います！逆にこのスタッフが落ち込んだときは冷静さを無くして笑顔もあるけど死んだ魚の目のようになっていましたね！

また人懐っこい営業マンだったら印象としては感覚派で頭はそんなに良くなさそうに見られがちです。そんな営業マンがデータをしっかり持って論理的に話せたら一瞬でスゲー！！と驚かれるし相手から信頼も勝ち取れると思います。

このように実力があるけどスランプに陥ったときはレーダーチャートで総合的に判断すると、的確に弱点を克服できると思います。

これは社内でも使える考え方で、昇進試験など経験も知識もすげー奴らが集まってくるときにインテリ軍団と正面から戦えば必ず潰されます。知識などで勝負せず自分が得意とする土俵で戦うことが必須です。そのためにも自分の強みや弱みをレーダーチャートで理解しておきましょう。

まとめ

◼フィードバックは相手の行動や言動に対して改善を伝えること。

◼調子が悪いときは抑揚・テンション・自分の強みや弱みを見直す

◼レーダーチャートは総合力で考える

今回はフィードバックの定義と実用的な3つの対応を学んでいきました。部下を持つ人は説教系フィードバックにならないように冷静に対応しましょう。また日頃から強み・弱みを理解して俯瞰的に自分を見つめることで営業成績も変わってくるのではないでしょうか。

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【UR-U 竹花講師限定ライブ】セーフラインと利益思考の構築

会社を起業して事業を作ることは必須の時代に自分の人生を他人や会社に任せてしまって本当の安定などあり得ません。会社員として働いていても事業を作り収益の柱を持つ時代だということです。今回は会社を作り安定的に継続させる考え方を学んでアウトプットしていきます。

企業の安定性とは？

この企業の安定を求めるのは自分の生活を安定させたいという気持ちからだと思います。しかしこの安定は何を基準にしているのかは人それぞれです。まずは企業の倒産リスクが少ないこと、それから給与や福利厚生が充実している、異動や転勤がない、結婚や出産後も長く働ける会社など何を求めるのかによって変わってきます。

しかし、倒産リスクが少なく給与が今は安定しているからといって、今後も長く安定している保証は全くありません。また自分がリストラされる可能性はゼロではないことは自覚しておかなければいけません。

このことを考えると安定した企業は今の時代はないといっても過言ではないでしょう。自分のスキルや経験が人生を安定させるものだと思います。

年商と利益の違い

A『年商百億円で利益1億円』

B『年商十億円で利益1億円』

こちら２つを比べてみると、どちらが安定した企業といえるでしょうか？

一年間に百億円も売り上げている会社の方が良いと思うかもしれないですが、答えはBです。

Aの会社は1億円の利益を出すために99億円のコストがかかり、Bの会社は1億円の利益を出すのに9億円のコストで済むといえます。企業の価値とは年商（売上）で決まるものではなく利益で見なければいけません。

商品を100円で仕入れそのまま販売すれば売上は100円ですが利益は０です。商品を100円で仕入れて付加価値を付けて120円で販売すれば売上は120円で利益は20円となります。このように年商に価値はなく残った利益が価値となることは覚えておきましょう。

お客様が価値を感じてもらったから売上が上がるのではなく、サービスや商品に対して価値を感じてもらうから利益が残るということです。

売上を伸ばす努力を追究すると手間が増えます。販売数を増やせば人員確保も必要になり、業務時間も増加してその分経費も上がってしまいがちです。売上至上主義は捨てて幸せな経営を行うために利益を伸ばす努力をして手間を減らしていきましょう。利益を伸ばす努力のポイントとしてリスクを減らすことです。売上が０になっても支払うものに家賃、人件費、回線費用など固定費の金額は変わりません。このことはしっかり覚えておきましょう。

セーフラインの作成

このセーフラインの設定は企業を倒産させないための重要な指標です。

具体的には家族を例に見ていきます。

3人家族で生活費が月30万円の場合、年間費用は30万円✖12か月＝360万円かかります。400万円の貯金ができたから40万円で旅行に行きました。この家族は1年間生活できる360万円をセーフラインに設定して残し、余ったお金から旅行していることになります。

さすがに貯金を切り崩して遊びに行くのはリスクだですよね。家庭ではこの考え方は普通だと思いますが、賭け事が趣味の人は刹那の一瞬をレバレッジフルコミットするので1ヶ月もセーフラインはないことも(笑)

要するにこのセーフラインを企業でも設定しているのか？これが会社を倒産させないための重要な考え方です。企業で考えた場合は、給与支払いに月々30万円かかっているとしましょう。利益余剰金が560万円になり景気も良いので二店舗目の店舗展開を開始していきます。2店舗分の一年間の給与支払いの余剰金がないけど出店にかかる費用は銀行から出資をしてもらい店舗展開を考えていく。これは本当にやっても大丈夫でしょうか？

この企業の例を家庭で考えると、旅行に行くお金の40万円を銀行から融資をしてもらうようなものです。

今日本企業の内部留保金額は8年連続で増加して過去最高額となっています。先が読めない時代に中小企業が先行投資をやってはダメです。

会社の寿命

セーフライン設定が会社を倒産させないために必要だとお話ししました。過去最多の内部留保額と話題にもなっていたように手元にお金を残しておきたいです。企業としては無収益でも存続できる期間が長いと安定性は高いので、守りを固めてから攻めに入る指標をみていきましょう。

最初に会社の純資産を出して下さい。仮に1千万円だとしてその中から一週間以内に現金化できない資産を差し引きます。例えば不動産やクルマ、〜などすぐに現金化するのは難しいです。すぐに現金化できない金額が5百万円だとすると残りは500万円で、そこからさらに買掛金を差し引きます。買掛金が200万円だとすればセーフラインは300万円といえる。

では300万円でこの企業は無収益存続期間はどれくらいなのか計算していきます。

会社の固定費を出します。従業員給与や家賃など毎月30万円かかったとしたら、

『セーフライン』÷『固定費』=存続期間

『300万円÷30万円=10ヶ月』

このように求めることができます。会社の社長や経営者はこの指標は持っておきすぐに答えることができるようにしましょう。

何を持って『安定』というかは人それぞれですが、一つの指標として無収益時の継続可能期間が長い企業は安定性が高いといえます。

ＰＰＰ思考

利益思考をどうやって従業員に周知していくのか、仕組み作りからお話していきます。売上目標を各営業マンに設定して進捗を追っていくやり方はどの会社でも行っていると思います。しかし、これでは利益思考とは真逆になってしまいます。売上を達成するためには業務増加になり残業時間が増えるし、販売促進費用として割引券利用など経費が高くなります。

竹花さんのやり方はprofit per personの指標を取り入れること。営業マンの売上から経費や給料を引いて利益をどれだけ残したかで評価します。単純比較ですが、

『給与50万円のスタッフが100万円売上』

『給与20万円のスタッフが100万円売上』

これを比べると給与20万円のスタッフの方が利益は高く経営者としては評価しますよね。これを取り入れることで営業の効率性に対して意識改革の仕組み化ができるます。

私の会社では勤務時間などかなり厳しくなっていますし、1時間あたりの生産性（金額）が重要な評価項目になっています。無駄な残業は減らして効率性を意識しないとこちらも向上しません。いかに勤務時間内での売上を効率よく高めていくかポイントです。

経営層はセーフラインの設定、無収益時継続期間の割り出しと従業員の利益思考構築が企業の安定性を大きく向上させることになります。

まとめ

◼企業の安定性は年商ではなく利益率を見る

◼SLと無収益時継続期間を設定し守りを固める

◼PPP思考が重要

今回は安定経営に関してのアウトプットでした。年商に騙されず利益で判断していきましょう。利益が残るのはあくまでも付加価値があるからです。

そして重要なのは自分の安定目標を設定して会社の寿命を割り出してから攻めの経営を行いましょう。

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