【UR-U 営業スキル学科】 営業に必要な準備編
今回はweekly動画の営業スキル編をアウトプットしていきます。会社の中では勿論ですが、会社以外や家庭でも意外と営業のスキルは必要となります。講師の平田さんによる平田式の営業準備をご紹介していきます。
今回の記事を読むと、
▪営業に必要なスキルを身につけることができる
▪営業準備の方法が明確になる
▪目標設定の具体例が身につく
営業に必要なスキルとは？
営業と聞くとどんなイメージでしょうか？気合や根性で相手と交渉するといった印象を持っている人は多いと思います。間違いではないですが気合や根性だけで交渉が上手くいく場合はほとんどありません。相手と上手く交渉し結果を得るにはやはりスキルが必要になります。この営業のスキルとは、
▪課題発見力
▪ヒアリング力
▪コミュニケーション能力
が絶対必須です。起業して自社サービスを売り込むときや投資家へのプレゼン、会社で昇進試験の時、家庭で奥さんにおこずかいの値上げ交渉など多岐にわたります。
実際に私も昇進試験の際は勿論プレゼンは必須でしたし、課題発見から解決策までの発表もあります。またヒアリング力が低くコミュニケーションが取れないと相手から欲しい情報も引き出せません。このスキル・技術があることで『緊張した状態でも本来の力が出せる』ということが言えると思います。
営業の準備と目標設定
営業に必要なスキルは理解できたと思います。実際に営業に行く際はスキルを発揮するための事前準備が絶対に必要になります。この講義では準備をせずに営業に行く行為を
『戦場に裸で進んでいく』
ことと変わらないと断言していました。また結果を出すためにはしっかりした目標設定をしなければいけません。その具体的な方法を紹介していきます。
営業準備の３STEP
一、『見た目を整える』
オンラインにしろオフラインで実際に相手と話す場合は第一印象が重要です。笑顔での挨拶は最高のメイクとマリリン・モンローの言葉にもあるように相手に与える印象が違ってくると思います。その他ではシャツが出ていたりボタンが止まっていないなど服装の乱れも厳禁です。
また最近はマスクで隠れると思ってヒゲを剃っていない人もいます。服装の乱れと同じように清潔感が無い場合も相手から信頼されない要因の一つとなります。
私の個人的な見解ですが服装が乱れているスタッフは必ずといって仕事が雑です。個性は大切ですが決められた社内規則でルールは守りましょう。
あとは成功した時の見た目、服装、行動を覚えておくことも大切です。成功するには何か理由があり験を担ぐことは成功確率を上げる行為だともいえます。
二、『目標設定』
ここでは目標の立て方が重要です。小さな目標より大きな目標を立てて達成すると自身もつくと思いますが、その過程も見ていく必要があります。結果が全てと考える人もいますが、大切なことは目標まで小さくても進んでいるかどうかです。大きな山を登るには小さな山を登った成功体験がないと多くの場合は途中で挫折してしまいます。
そうならない為にも中間地点となるマイルストーンを設定して、自分の今の状況を見失わないようにしていきましょう。
三、『専門用語の書き出し』
ここではまず専門用語を理解し自分に落とし込めているかが大切です。
『専門用語を知っている』と『相手に分かりやすく伝えること』は全く別です。
専門用語を知っていても、いざ説明するとなれば言葉が出てこないことはよくあります。この専門用語を10秒で分かりやすく話せるように練習しておくと、実際の場面でもすんなり言葉が出てきます。ここは新人研修でも実際に取り組んだ事を後ほどお話したいと思います！
営業準備の実践
スキルや準備段階の重要性は理解できたと思います。ここでは実際に行った目標設定やスキルアップの内容を紹介していきます。
新人トレーナーへの目標設定
入社間もないスタッフに今後の目標を立てる上で店長さんと目線を合わせておく必要があります。新人スタッフは研修に合格してお客様を担当することがゴールになりがちですが、店長としては担当する事はゴールではなくスタート段階です。
よくいわれる『0→1』ではなく『0→10』のように中間地点を明確に設定してあげます。
例えば現在は実技指導の研修中で試験合格までもう少しの新人さんの場合、最終的なゴールはまずは一人で業務を行えるようになることです。このゴールを明確に設定し今の現状との間に中間地点を設けることで、挫折する確率も下がります。また高すぎる自分の目標による重圧に潰されることも無くなります。
【現在】研修合格を目指している
【中間地点A】お客様を担当する
【中間地点B】月50本トレーニング指導
【中間地点C】月100本トレーニング指導
【ゴール】1人で食事・運動指導が出来る
このように半年〜1年スパンでの目標を決めて目線合わせを行います。自分が今どこに向かっているのか？現在はどの位置なのかお互い理解していると全体像を掴めるので認識のズレも無くなります。まずはゴールまで確実に前進していることを教えてあげながら対応していきましょう。
専門用語のロープレ
専門的な知識がある事と実際に説明して伝える事は違います。要するに話して相手に理解してもらえたかが営業では重要です。そのためにはダラダラと長く喋るのではなく、短く要点を分かりやすく伝える必要があります。実際に取り組んだ内容をご紹介します！
フィットネス従事者の専門用語として5つに絞って実践しました。
1、ケトン体
2、アミノ酸
3、糖新生
5、低糖質
この5つの項目を質問して10秒で相手に伝える練習を行いました。専門的に説明は出来ても分かりやすく伝えるのは難しく、新人スタッフ以外も10秒の壁に苦戦していました。自分でも少し難しく感じますが、これが出来ないと実際に顧客対応する場合は何を言っているか相手は理解してもらえないです。
因みに、答えとしては、
1、飢餓状態の時に体内の脂肪(脂肪酸)から作られるエネルギー、物質のこと。
2、体の重要な組織(筋肉、髪の毛、皮膚)を作っているタンパク質の成分
3、体内の糖質以外(脂肪や筋肉)から糖質を作り出す代謝のこと。
4、筋肉に負荷を与えるトレーニングの総称(筋トレ・自重・チューブなど)
5、糖質以外のタンパク質と脂質をメインに食べる食事方法
聞き慣れない言葉が多いと思いますので、トレーニング好きな方以外はかなり難しい問題だと思いますが、皆さんは何問答えることが出来ましたか？
この専門用語の説明できる項目が多くなれば、それだけで営業スキルも高くなり顧客からの信頼が厚くなります。自分自身にしっかりアウトプットして実践で使えるように日々、用語を増やしていきましょう。
まとめ
◼営業は気合や根性ではなくスキルが必須
◼3ステップの準備を怠らないこと
◼中間地点を置いた目標設定を必ず行う
◼専門用語は伝わるを意識してアウトプットする
営業準備を徹底してスキルを磨いていきましょう。次回は営業の初期段階となるフロントトークを学んでいきます。
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