【UR-U 営業スキル学科】社内営業 マネジメントスキル
営業スキルを覚えて実践することで実績も出てくると次に求められるのは教えることです。自分の能力を他の人に教えて結果を出すマネジメントが必要になります。今回は営業スキル編の最後となるマネジメントスキルを身につけるためのコツをアウトプットしていきます。
今回の記事を読んだ後は、
- 人に教えることで売上をさらに上げることが出来る。
- マネジメントできると昇給し時間の余裕を生んで新しいことに挑戦できる。
- 勘違い系営業マンの実話から真の営業スキルを理解することができます。
マネジメントの3つのコツ
社内でのマネジメントで上手くいくためのコツをご紹介します。基本的な内容ですがもう一度見直して見ましょう。
ホウレンソウ
これはどこの企業でも言われている基本中の基本だと思います。報告、連絡、相談を行って密にコミュニケーションを取ることが、仕事を円滑に進める上で大切になります。
よくありがちなのは、
『部下からのホウレンソウが無かったので今回の失敗が起きてしまった』
という上司がいます。結論、この考え方だと自分は悪くないという他者に責任転換しているので辞めましょう。
『これを進める上で困ったことないか？』
『あの仕事の進捗はどうなってる？』
『この事案は〇日の〇〇時までに一旦報告くれ』
など上司から積極的にホウレンソウを行うことでミスを防ぐことができます。
再現性を持つ
売上を上げているトップセールスマンは感覚派が多くを占めていると思いますが、感覚で教えるのは絶対にNGです。
なぜかというと感覚や口伝で教えると再現性が低く、『この人だから売上を上げている』
というその人任せになり周りのスキルアップに繋がりません。
必要なことは再現性を高く教えることなので論理的に説明が求められる。今までやってきた目標設定やフロントトーク、クロージングなど場面に分けたロードマップ作成が効果的です。
そして、自分が売上を100万円作るのであれば、スタッフに教えたあと80万円の売上を作れるようになれば再現性が高いといえます。この再現性を高く教えれる能力がマネジメントでは一番必要になります。
講師の平田さんは専門用語など入れず、カッコつけずにおばあちゃんでもわかるように作成するのがポイントだと仰ってましたね！これを意識して研修ロードマップのお手枠を作りましょう。
ゴール設定と過程(KPI・KGI)
マネジメントのコツ、最後はゴール設定と過程（プロセス）のお話です。
何かをやる場合には、それを取り組んだ結果、つまりゴールは何か？（KGI）また取り組む過程はこうだ！（KPI）という指標ですね。
KGI [Key Goal Indicator]
重要目標達成指標、企業が目指す最終的な定量目標(数値目標)
KPI [Key Performance indicator]
重要業績評価指数、企業の目標達成のするためのプロセス
ゴールが決まらないとその過程も分からずさまよいながら取り組むので、これは精神的にめっちゃしんどい。また過程の部分で正しく進んでいるのか判断できないので修正しようがありませんね。
通期の売上目標をKGIとすると新規カウンセリングでの成約率、単価の数値設定がKPIとなり既存顧客への売上指標もKPI指標となります。ここではいつまでに何をやるのか定性ではなく定量、数字で明確にして日々進捗を確認することはマネジメントの基本です。
ホウレンソウ不足の苦い経験
これは実際に起こったクレームの話。
お客様から退会の申し出があり若手スタッフが手続きをしました。しかし不備が発覚し今月の引き落としがかかってしまうようになった。本来なら上長に相談してお客様にも謝罪する案件ですが、これ誰にも言わず2ヶ月間放置プレーからの大クレームとなりました。
普段から私は雑談も含めてコミュニケーションを意識していたが、若手スタッフ曰く、『バレたら怒られるし、嫌なので自分で返金しようと思った…』
という自己保身のためにお客様の退会手続きを蔑ろにする前代未聞の案件でした。
この件から分かるように普段のコミュニケーションを取っていても報告しない人、嘘を付く人は出てくるのでこちらからヒアリング、報告の場を設けるのは必要となります。
ここで困った時の解決策として一つ面白い話があります。テディベア効果といわれる自己解決策です。
コンピューター業界の話で、とある企業のヘルプデスクにテディベアのぬいぐるみが置いてありました。問題が起こった社員が一旦ぬいぐるみに向けて説明したら、話している内に自己解決したというもの。これは上司に相談しにくい内容でも誰かに聞いてもらうことで解決できることもあるという内容です。
日々忙しい日常でを送っている人はデスクにぬいぐるみ、もしくは観葉植物など周りの目を気にせず話し相手を見つけてみてはいかがでしょうか？(笑)
伝え方のフレームワーク
何を話すかも大切ですがどうやって話すかも相手に伝えるためには大切になります。
代表的なものとしては、
・CREC法 簡潔に結論から話すことで相手に伝わりやすくなります。
・SPIN法 顧客との商談の際に潜在的なニーズを引き出す場合に有効。
・BFAB法 利益を強調するのでプレゼンなど発表の場で有効的ですね。
こういった手法を用いて相手に伝えることができると成果も変わってきます。
しかし、こういったスキルを覚えて実力がついてくると、能力を披露することに快感を覚えてコミュニケーションを重要視しない勘違い系営業マンになっていないでしょうか？
パーソナルトレーナーとして嫌いなタイプのお話しをしたいと思います。その後も含めて実体験から少々個人的な感情も入っておりますがご了承ください。
嫌いなトレーナーの話
顧客より常に上から物言うトレーナー
『おれの指示通りやったら痩せる』『おれの指示通り運動すれば体はデカくなる』
こういった事を平気で言ってしまう本当の脳筋ヤローだと思います。
相手と対等でどうやって課題を解決するか？できないことをできるように導いていくか？これがトレーナーの仕事だと思う私の考えとは真逆のタイプですね。
知識ひけらかしおれ凄い系トレーナー
『この栄養素は○○で～△△と▢▢があると効果的』
『これは○○が必要で△△と合わせると効率が～、▢▢不足なので◇◇も大事』
聞いたことに対して答えるのではなく、聞いたことに対して被せるように専門用語のオンパレード。知識は本当に素晴らしいのですが、特に新人さんに対してはあれもこれも一気に伝えて頭に入りません。
新人『めっちゃ詳しいですね…』
この一言に快感を覚えてしまった褒めてほしい依存症です。相手のためではなく自分が主体の先輩、上司にならないように気をつけましょう。
上記のトレーナーは実際に売上も高くて経験もあり自分の身体を鍛えて大会にも参加するほどトレーニーでしたが、マインドの部分が残念な人です。
『私の指示通りできないのであれば担当を変わってもらっても良いよ』
『あの新人さん、あんまりだね』
顧客に対してはまだ隠せる部分はありますが、周りのスタッフからの信頼は限りなく無いに等しい。相手に合わせてコミュニケーションを取るのではなく、自分に合わせて無理なら変わってくれ！俺に合わせろ！といわんばかり。
何が言いたいかというと、いくら結果を出してマネジメントを求められても相手からの信頼がない状態で正しいことを言っても相手は動いてくれません。
講師の平田さん曰く、
『知識があることは素晴らしい。但しひけらかすものではない』
これが真の営業スキルと仰っていましたが、本当にこれに尽きると思います。
大事なのは色々な人に合わせてコミュニケーションを取ることであり、これは顧客に対してだけじゃなく社内でも重要です。この心意気だけは忘れずに日々の営業活動を行っていきましょう。
まとめ
▪報告・連絡・相談は上司から積極的に行うものと認識する
▪教える時は感覚ではなく論理的に再現性を意識すること
▪ゴールとプロセスの設定を明確にしてロードマップを作成する
▪相手に合わせたコミュニケーションが真の営業スキルである
今回で講師の平田さんの営業スキル学科は終わりです。基礎からマネジメントまで実践的な内容を教えて頂きました。どんなにスキルが高くても相手とのコミュニケーションが取れないと宝の持ち腐れとなってしまいます。営業においてこれが正解というものはありませんので、守破離を意識して自分の営業スキルを確立させましょう。
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